课程概览
大客户营销
销售技巧
培训目的：
针对集团客户关键人关系维护能力提高以及关系维护的关键点，立足集团关键人关系突破的保有策略
使学员掌握关系维护关键点，提高集团客户关键人关系维护能力
掌握突破与集团关键人关系障碍的技巧（对有成见关键人）
掌握管理关键客户关系的方法,将既有客户变成长期业务伙伴及销售网络
明确了解关键客户的分类及不同客户的需要
了解不同类型客户机构内的决策流程
如何使关系管理活动更有效率、更有价值
如何追踪关键大客户，预防流失
挽留高危客户技巧
课程时长：
2天（14 小时）
课程大纲
单元一：认识关键客户关系管理对销售的价值（1小时）
从“经营项目”到“经营客户”的价值
从随意性的关系营销提升到系统化的客户关系管理策略
关系管理的本质：经营企业及个人在客户心目中的价值感
认识“关系是手段，价值是目标”的关系经营原则
单元二：突破自我障碍，明确角色定位（1小时）
销售人员在经营市场及客户过程中应发挥的功能及价值
建立积极的心态，以正确的销售思维，真诚地追求双赢
整合企业内外资源，共同为客户创造最大价值
单元三：如何拟定关键客户关系管理策略（3小时）
依据关键客户的价值及贡献度进行有效分类
设定不同客户类别的服务标准及关系管理目标
解析双方优势资源，拟定关系管理策略
设计实现策略的关系管理活动，并分析其成本效益
案例分析及演练
单元四：如何提供高价值感的服务，提高关键客户决策层的“认知价值”（3小时）
深入解析客户在业务及个人方面的多元需求
整合资源，设计低成本高价值的方案及活动
将努力服务所创造的价值量化、可视化，使客户感受到
依客户的战略价值（商机/影响力/贡献度）设定差异化的服务标准（SLA）
研讨：针对不同客户，目前我们如何设计不同层级的服务标准以突显差异化的服务价值
案例参考：以不同层级服务标准捆绑高端客户的成功案例
单元五：如何管理关键客户的期望值，维持客户的满意度与忠诚度（3小时）
让客户理解并接受所设定的服务标准，避免过度期望
在关键客户提出不合理要求时，要学会婉拒，管理客户期望值
针对客户需求，设计忠诚度管理政策，有效捆绑高价值客户
案例演练：针对不同客户不合理要求的处理策略
单元六：关系管理过程中关键沟通技巧角色演练（3小时）
如何渗透并贴近关键客户真正的决策影响层
如何化解客户对公司的成见及负面印象
依据关键客户的性格特质，调整自己社交风格及沟通模式
如何处理高危客户，进行有效挽留，降低客户的流失
案例演练：关键沟通谈判技巧演练