学习目标
全面营销策略理解：深入了解银行开门红的整体布局，打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围
客户关系管理技能：学会如何有效盘活存量客户，分析客户休眠原因，并运用235策略唤醒休眠客户，提升客户关系管理能力。
电话营销技巧：掌握电话邀约客户的技巧，包括电话销售的认知、流程、以及电话前的准备工作，提高电话营销的成功率。
厅堂营销氛围打造：学会如何通过视觉营销系统和厅堂联动营销提升客户体验，增强厅堂营销效果。
外拓营销实战能力：通过商户和社区外拓营销的实战演练，学会如何基于客户消费场景选择合作伙伴，提高外拓营销的效率和效果。
课程大纲
第一讲：开门红整体布局
一、银行开门红的目的及意义
- 1. 开门红的目的
- 2. 开门红的意义
二、银行开门红常见问题
- 1. 客群聚焦不到位
- 2. 方案制定不到位
- 3. 活动准备不到位
- 4. 氛围营造不到位
- 5. 员工营销技能培训不到位
- 6. 活动系列性、持续性不到位
7. 跟进固化不到位
图片案例：某银行开门红活动剪影
三、开门红策略安排
1. 开门红的作战模型
- 1）打好阵地战——先守门，在开门
- 2）攻坚突围战——打开门，抓住人
- 3）农村包围城市——关上门，留住人
- 4）麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心
2. 开门红时段
阶段一：四季度末到元旦
阶段二：元旦到小年夜
阶段三：小年夜到元宵节
阶段四：元宵节到三月末
3. 开门红运作七大措施
- 1）目标制定
- 2）指标经营分析
- 3）方案制定
- 4）员工辅导激励
- 5）存量/流量/增量营销活动开展
- 6）营销氛围打造
- 7）绩效
管理
案例：某银行开门红营销方案示例
第二讲：打好阵地战——先守门，在开门
一、盘活存量客户
1. 向存量要提升（CRM系统中存量客户定位与分类）
——活跃大资金+活跃小资金+休眠大资金+休眠小资金
2. 存量客户休眠原因分析
——客户原因+员工原因
案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行
3. 休眠客户唤醒的235策略
- 1）银行客户经营的现状-235现象
——20%：关系很好，交易频繁；
过度透支
——30%：关系一般，自然交易；
极易流失
——50%：没有关系，沉睡休眠；
已经流失
- 2）营销策略
“2”类：转介绍-深挖挖掘
“3”类：变成2-感情升温
“5”类：变成3-唤醒沉睡
- 3）客户成长路径——客户生命周期理论
案例：存款三千万富太太购买保险
二、电话邀约客户
1. 电话销售
的认知
电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均
案例：某银行电销中心的电话录音
2. 电话销售六大流程
- 1）聚焦目标——客户分析
- 2）建立关系——寻找话题
- 3）激发需求——发现痛点
- 4）提供方案——解决问题
- 5）异议处理——排除困难
- 6）促单成交——临门一脚
案例：某银行理财经理销售日常工作视频
3. 电话前的七项准备工作
- 1）客户名单
- 2）每个致电客户信息
- 3）鉴别目标客户的问题清单
- 4）询问的策略和问题
- 5）电话目标
- 6）可能遇到的问题和应对策略
- 7）资料工具和心态的准备
工具：电访工具清单
练习：学员自己制作电访工具清单
三、厅堂营销氛围打造
1. 网点开门红视觉营销系统打造
- 1）客户动线与视线管理
案例：招商银行视觉营销系统分析
- 2）厅外营销氛围打造
- 3）客户引导区氛围打造
- 4）客户等候区氛围打造
- 5）业务办理区氛围打造
2. 厅堂联动营销
- 1）网点各岗位的优势互补
- 2）柜员间隙营销四步骤
第一步：引流
第二步：截流
第三步：回流
第四步：转介
- 3）客户经理的承接技巧
- 4）联动营销三大常用工具介绍
——联动营销链条搭建
——营销承接者的角色界定
——联动营销分润制度
第三讲：攻坚突围战——打开门，抓住人
一、商户（企业）外拓营销
- 1. 基于客户消费场景选择商户
2. 谈判技巧
- 1）突破心理防线
- 2）七步成诗——外拓走访营销技巧
第一步：寒暄赞美
第二步：表明身份
第三步：表明来意
第四步：了解需求
第五步：求同存异
第六步：达成合作
第七步：MGM
演练：陌生商户客户走访演练
二. 社区（农区）外拓营销
- 1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌
2. 关键人营销（社区主任、村长）
案例：社区党建活动
三、双驱联动
- 1. 商户增资源，社区引客源
2. 制作网点网格化营销地图
案例：民生银行社区支行
实战练习：地图中标注各自网点周边主要商户、社区、竞争银行
第四讲：农村包围城市——关上门，留住人
一、客户筛选与邀约
1. 客户画像
- 1）客户KYC
- 2）要点抓取
2. 邀约方法
- 1）老客向上销售
- 2）新客落地产出
二、客户活动组织
- 1. 物料准备
- 2. 内容准备
3. 客户动线设计
案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）
练习：画银行平面简图，设计客户动线
三、活动现场布置
- 1. 明确分工
- 2. 逐个击破
3. 严格执行
演练：制作活动台本
四、活动后续跟进
1. 活动后客户建档
- 1）客户建档的重要性
- 2）客户建档的要点（细微之处出业绩）
案例：某银行节日送礼，造成客户流失
2. 活动后电话跟进
- 1）电话跟进心态准备
- 2）电话跟进的目的
- 3）电话跟进异议处理
第五讲：麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心
一、网点微沙龙营销
1. 厅堂微沙龙形式
- 1）服务型微沙龙
- 2）营销行微沙龙
2. 厅堂微沙龙内容
- 1）理财产品切入
- 2）大额存单切入
- 3）基金定投切入
- 4）代销保险切入
- 5）短信服务切入
- 6）掌上/网银切入
- 7）防诈骗知识切入
- 3. 微沙龙实施及产品推荐
- 4. 微沙龙产品促成技巧
- 5. 微沙龙产品推荐异议处理
6. 微沙龙结束技巧
案例：某银行网点微沙半天实现17张信用卡
二、它行策反营销
——它行客户分层维护分析，确定策反目标群
——拦截营销
三、巧用社会热点营销
案例：高收益是毒药不是卖点
案例：不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口
四、巧用线上平台营销
1. 平台打造
- 1）视频
- 2）直播
- 3）专家号
视频案例：某农商行银行员工网红小姐姐
视频案例：《不想拍视频的支行行长》
2. 客群经营
- 1）人数
- 2）主题
- 3）转发量
案例：群内消息截屏
案例：客户反馈截屏
3. 网红IP
- 1）人
- 2）景
案例：某网红书店
回顾与总结：课程总结以及研讨
2. 厅堂联动营销
第一步：引流
第二步：截流
第三步：回流
第四步：转介
2. 谈判技巧
第一步：寒暄赞美
第二步：表明身份
第三步：表明来意
第四步：了解需求
第五步：求同存异
第六步：达成合作
第七步：MGM