对公存款营销实战技能训练

课程概览

学习目标

• ▲ 了解对公存款增长是一个立体工程，尤其是对城商行、农商行而言，加大科技、费用投入会起来事半功倍的效果。

• ▲ 掌握选择客户的思路和具体技术，及时发现存款风口行业与“富矿”客户。

• ▲ 掌握从信贷派生、结算留存、产品固化等一系列结算性存款增长措施。

• ▲ 掌握利用现金管理平台、跨界整合等产品与科技手段，构建存款增长的“蓄水池”。

• ▲ 掌握从企业上下游出发，通过控制资金的出入口从而留住存款的产品组合。

• ▲ 掌握产品创造的基本原理及风控措施，根据市场及政策条件，能够灵活运用产品组合创造存款。

课程大纲

• 第一讲：公司存款发展要素与现状解析

• 一、公司存款增长两大路径

• • 1. 挖掘存量客户
• • 2. 增加有效新户

• 二、公司存款要素解析

• • 1. 客户是基础
• • 2. 产品是武器
• • 3. 关系很重要
• • 4. 本质是交换
• • 5. 投入是前提
• • 6. 服务是保障

• 三、要素解析公司存款现状

• • 1. 从客户结构和数量两方面分析
• • 2. 大户与中小户占比分析
• • 3. 有贷户、无贷户、行政事业户占比分析
• • 4. 结算性存款、定期与保证金存款、高成本存款占比

• 第二讲：产品组合营销存款模式创新

• 一、增存1.0模式：信贷揽存+结算留存

• 1. 信贷揽存

  • 1）信贷资金留存
  • 2）以信贷为手段匹配存款
  • 3）灵活利用产品提高授信揽存能力

• 2. 结算留存

  • 1）开通系列结算产品
  • 2）减费让利

• 二、增存2.0模式：产品固化创造存款

• 1. 保证金固化存款

  • 1）梳理能够创造保证金的授信产品

  案例解析：如何利用银行承兑汇票创造数倍于授信总量的存款

• 2. 产品创造存款解析

  • 1）基本模式
  • 2）产品创造存款的三个条件
  • 3）客户配合的前提

• 3. 全额质押开立银承+贴现

  • 1）产品叙作空间巨大
  • 2）监管环境下的变通形式

• 4. 付款产品组合：进口汇利达

  • 1）产品叙作模式及原理
  • 2）适用客户
  • 3）变通形式
• • 5. 出口商贴+全额定期外币存款
• • 6. 全额质押黄金租赁

• 三、增存3.0模式：建渠引流+支持两端

• 1. 结算抓住销售资金入口

  • 1）终端客户为个人的结算资金入口产品
• • 2.） 终端客户为单位的结算资金入口产品

• 2. 授信吸引销售资金流入

  • 1）授信支持企业下游客户
  • 2）保函支持企业达成交易

• 3. 监管托管留住销售资金

  房地产 预售资金监管

• 4. 控制经营资金支出运用

  • 1）控制资金运用的目的
  • 2）营销收款企业开户，形成体内循环
  • 3）利用银行承兑汇票/国内证延缓资金支出

• 四、增存4. 0模式：投资融资+高端营销

• 1. 营销争揽投融资金

  • 1）营销IPO及增发、中票、短融、超短融
  • 2）极营销产业基金、投资基金、私募基金
  • 3）营销银团贷款、政策性银行贷款

• 2. 产品留存投资资金

  • 1）存款类产品：提高利率报价
  • 2）类存款类产品

• 五、增存5. 0模式：建立平台+跨界整合

• 1. 利用现金管理沉淀资金

  • 1）现金管理的功能地位

  案例解析

  • 2）现金管理的五大类客户与两种发展模式

• 2. 建立平台跨界整合

  • 1）智慧法院：以案款核算管理介入
  • 2）智慧医院：医院管理+收费结算并重
  • 3）十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅
  • 4）工银聚的模式解析

• 第三讲：公司存款客户营销

• 一、公司存款目标客户定位策略

• 1. 本行公司存款发展条件

  • 1）客户、产品、队伍、授信、投入
  • 2）本行目标客户定位

• 2. 本地公司存款发展情况

  • 1）本地GDP、财政收入、公司存款余额情况
  • 2）本地公司存款新增额结构、区域分析

• 二、机构客户分类营销

• • 1. 财政资金
• • 2. 社保资金
• • 3. 公积金
• • 4. 教育、医疗行业
• • 5. 各级政府

• 三、特定行业及场景营销

• 1. 房地产行业全产业链存款解析

  • 1）土地出让招标资金存放业务机会分析
  • 2）建设期预售前开发资金监管业务机会分析
  • 3）建设期预售资金监管业务机会分析
  • 4）住宅专项维修资金监管业务机会分析
  • 5）二手房资金监管业务机会分析

• 2. 特殊场景营销

  • 1）政务场景
  • 2）教育场景
  • 3）医疗场景
  • 4）乡村场景
  • 5）连锁新零售场景

• 三、机构客户营销策略深度剖析

• 1. 千方百计强力切入

  • 1）切入客户的四种方式
  • 2）客户总是推托不见，怎么办？
  • 3）善于借力八方支持
  • 4）上下联动，整体营销
  • 5）上中下层都要营销
  • 6）密切联系长期营销

• 2. 摸清情况抓住关键人

  • 1）复杂业务四种人
  • 2）要了解客户对合作银行态度
  • 3）要摸清客户内部情况

• 3. 千方百计搞定关键人

  • 1）要让关键人感到“个人赢”
  • 2）要摸准关键人需求并满足
  • 3）要用好“教练”
  • 4）让关键人脱下“盔甲”