课程概览
工具箱：
课程大纲
导入：好生意都是谈出来的
企业购买决策中的几种关键角色分析
沟通谈判，赢得各方信任，建立良好关系，培养愉悦感情
单元一：如何把优质客户请到谈判桌前？
1.有效沟通，随时为谈判做好准备
- 1)要有一个明确的目标
- 2)多看善听勤问
- 3)微笑、赞美加倾听
- 4)善用网络工具
- 5)商务展示真功夫
2.客户面谈的开场技巧
案例：如何建立良好的沟通氛围
3.如何拉近与客户的距离？
套近乎的12种行之有效的方法
4.有效沟通的原则
如何建立客户的信任感？
单元二：关于谈判的那些事
1.谈判的利益三角分析模型
商务谈判的目的是通过达成协议的方式让自己获得更多
2.谈判是胜负之争吗？
谈判是妥协，是诉求，并需要实力做基础
- 3.商务谈判的特征与原则
4.成功谈判的标准
好生意模式：如何最大限度地追求成功的商务谈判？
单元三：跟优质客户谈判主要是谈什么？
- 1. 跟优质客户主要谈合作、深层合作、长期合作、战略合作
2. 跟优质客户谈判我方处于不利时该怎么办？
- 1)五大应对方案
3. 我们可以为优质客户解决什么问题？
工具箱：
金融服务的三大职能：银行可以做什么？
客户需求研判路径：客户是如何选择银行的？
了解企业经营和金融服务需求
客户需求挖掘的七个角度
换位思考：客户的痛点解决方案
立足客户满意度，培育忠诚客户
案例分享：面对客户的强烈需求和坚持，我们如何应对？
案例分享：定价谈判中的组合营销技巧
单元四：如何通过谈判将商务策划转化成效益？
- 1．成功的谈判源于精密的准备，精彩的开局与诚恳地控局
2. 谈判准备：谈判计划书的编制
- 1)谈判总体态势分析
- 2)谈判对手公司情况分析
- 3)对方谈判人员的个人情况分析
案例分享：与某跨国公司在华业务银企合作的谈判
3. 确定谈判目标体系，力争循序渐进
有效的谈判区间：知彼知己百战不殆
案例分享：某生物集团流动性优化金融顾问服务谈判
4. 组建谈判小组
- 4)人员数量、人员组成与分工协作、谈判纪律
5.制订谈判方案
- 1)谈判方案的组成
- 2)谈判地点与时间的确定
案例分享：精心准备、坦诚、让利、情感及综合解决方案，解决貌似解决不了的营销难题
单元五：如何通过谈判增进合作？
- 1. 谈判桌上的五大技巧
- 2. 如何打破谈判僵局？四个行之有效的锦囊
3. 让步不是妥协，让步的技巧
案例分享：某大型连锁超市银企合作谈判
- 4. 谈判成果：协议合同一个都不能少
单元六：力求万无一失的谈判
- 1. 谈判中的常见错误
2. 避免谈判错误的方法
案例分享：画蛇添足，一个功败垂成的谈判案例
课程总结：谈判无分胜负，协作是目标，跟优质客户的谈判目标就是：合作、深度合作、广泛合作、长期合作、战略合作。