课程大纲
暖身破冰
分组：报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
第一章、客户定位、管理与开发
本章收益：
- 1、客户定位，学习客户画像技巧；
- 2、有效管理大客户的信息，方便“投其所好”；
- 3、学习开发精准客户的最新最有效的方法。
一、大客户画像
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
大客户画像的6个原则
案例：某银行的大客户分类
课堂练习：给自己的目标客户“画像”
二、客户分级和归类（鲨鱼战略）
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》
课堂练习：给自己的客户分类（制作表格）
三、大客户信息管理
客户导入渠道（客户来源）
客户信息的获取
小人物法则
案例分享：扫地阿姨的关键信息
四、精准客户开发
- 1）流量为王
拓客成本+终身价值
重视客户的“体验感”=回头客+转介绍
加大对客户的投资
- 2）鱼塘式营销（圈层营销）
通过鱼塘式营销理念，轻松开发潜在大客户资源
鱼儿：精准大客户 鱼塘：大客户的聚集地 塘主：鱼塘负责人 养鱼：客户关系维护 钓鱼：谈判成交
课堂练习：制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划
- 3）异业拓客
异业合作技巧——微信互推
搭建财富立交桥
主动出击，搭建属于自己的财富立交桥
课堂互动：通过自己的微信与异业“互推”获取客户
- 4）转介绍技巧
新客户都在老客户身边
最有效的开发大客户技巧：老客户转介绍
转介绍的好处
课堂互动：做一个有效的转介绍
- 5）微信营销
A、异业微信互推
B、微信群互换
C、老客户朋友圈转介绍
D、微信朋友圈维护
课堂练习：做一个异业互推和朋友圈转介
第二章、客户关系维护（提升与客户的黏性）
本章收益：
- 1、学习如何破冰，如何快速与客户建立信任关系；
- 2、如何与已成交客户产生黏性，产生回购与转介绍；
3、如何通过心理学沟通技巧拉近关系。
销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任
一、聊天技巧
跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
二、套关系技巧（关系营销）
与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……
三、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
三段式夸赞技巧 流程
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
四、投其所好
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事：麦凯66问
案例：一个泡脚桶带来的两百万生意
课堂互动：制作自己的客户档案表
第三章、挖掘客户精准需求
本章收益：
- 1、学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；
- 2、通过认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；
- 3、如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
- 1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动：美国华侨买房子
- 2）反问技巧
故事：拂晓就撤退
案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例
- 3）给答案技巧
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
案例：接待客户开场
现场互动：给答案练习
- 4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享：卖李子
课堂讨论：四个小贩的区别
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
三、深度调研
- 1、调研问卷的设计
- 2、访谈前的准备
- 3、调研问题的设计
第四章、客户谈判与成交策略
本章收益：
- 1、学习如何刚好的阐述产品给客户带去的价值；
- 2、如何应对客户抗拒；
3、捕捉成交信息，达成交易。
谈判得来的都是净利润！
一、FBI产品价值说明技巧
- （1）特点(Feature)："因为……"
- （2）好处(Benefit)：“从而有……？”
- （3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。
——乔吉拉德
天平法则
课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程
二、报价技巧
- 1、三不报价
- 2、不报裸价
3、三明治报价法
课堂互动：A/B角色扮演 运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技（练习：用团队协作签单）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
课堂互动：练习短缺话术
七、从众成交法
客户见证的妙用
八、“起死回生法”
又称“门把销售法”
起死回生的流程
课堂互动：A/B角色扮演
课堂练习：门把策略
第五章、销售问题的分析与解决（带着问题来现场）
一、讨论当前最迫切的销售问题
二、问题的分析
三、问题的分类
四、研讨出解决方案
五、落地解决（甘特图）
课堂练习：通过五大步骤，分组解决当前销售中的真实问题。
课后预留10分钟学员提问。