学习目标
- 1.了解疫情后小微贷款产品调整方向；
- 2.掌握小微、三农市场开拓的基本方法与开拓渠道；
- 3.掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
- 4.能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
- 5.掌握批量获客的技巧与原则；
- 6.掌握获客渠道开拓技巧；
- 7.掌握行业周期分析技巧；
- 8.了解消费信贷营销技巧；
- 9.掌握农村市场营销组织技巧
课程大纲
一、疫情后三农客户细分与营销策略
1.疫情后客户资产流动性下降，
现金流
出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
2.疫情后客户及行业细分
- 1)商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
- 2)专业市场：批发、建材、冷链；
- 3)行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修；
- 4)小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
- 5)
新基建
科群分析
- 6)科技园区的客户特点
- 7)新能源行业为什么至关重要
- 8)信息产业的雷银行不要踩
- 9)农业重点看小而美
- 10)汽车行业的未来
- 11)制造业还是银行的最爱吗？
- 12)个体工商户
- 13)楼宇客户
3.疫情后业务分析
- 1)资产业务变化及应对；
- 2)负债业务变化及应对；
- 3)中间业务变化及应对。
4.疫情后存量客户挖掘
- 1)资金归行率；
- 2)资产业务深挖；
5.三农信贷业务战略金字塔
- 1)战略目标与战略文化
- 2)组织架构
- 3)人力资源：梯队建设、绩效支撑
- 4)战略落地：产品、营销、前中后台配合、风控、文化等
6.从周期理论看小微
- 1)康德拉季耶夫周期
- 2)政策周期
- 3)库滋涅茨周期
- 4)朱格拉周期
- 5)基钦周期
逃不过周期波浪，上中下游经营传导
- 7.整体流动性与区域流动性：资产变现能力解读
8.综合消费需求场景与搭建
- 1)有车族场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景
- 2)有房族场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介
- 3)教育场景：教育分期场景、家教场景、留学场景
- 4)生活场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景
二、三农客户综合获客方法与营销组织
- 1.有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
- 2.存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
- 3.他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
- 4.微信互动：自媒体影响力、视频
- 5.电话邀约技巧：电话邀约五步曲
- 6.转介绍：关键人、利益点、资源整合
- 7.线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
- 8.主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
- 9.陌生拜访：成长必经之路
- 10.网格化经营：五步成网
- 11.俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
- 12.作业：结合所在区域进行客户资源盘点
三、顾问式营销与沟通技巧
1.准备工作
- 1)资料准备
- 2)销售过程设计
- 3)电话预约技巧
2.有效建立现任
- 1)微笑：适度的谈判状态
- 2)寒暄：恰当的预热话题
- 3)赞美：理想的氛围
- 4)同步：引发共鸣
- 5)第一印象：整体
商务礼仪
形象
3.客户需求挖掘与激发
- 1)采购端需求
- 2)销售端需求
- 3)融资需求
- 4)理财需求
- 5)资金
管理
需求
- 6)企业顾问需求
- 7)财税筹划需求
4.综合产品介绍与方案呈现
- 1)
数字化
- 2)比拟素描
- 3)对比化
- 4)将费用极小化
- 5)将利益极大化
- 6)将折数或百分比换算成明确的金额
- 7)举例说明
- 8)条例式说明法
- 9)感性诉求的描述
5.客户异议处理
- 1)信贷定价异议
- 2)服务异议
- 3)流程异议
- 4)期限异议
- 5)还款方式异议
- 6)手续异议
- 7)他行比较异议
6.客户促成技巧
- 1)客户购买意向信号判断
- 2)促成成交的五种核心方法
- 3)主动促成策略
- 4)等待策略
- 5)稀缺策略
- 6)实用话术总结
7.售后清单
实战通关演练
四、电话邀约与线上获客
- 1.外呼前的准备：心态、语速、产品熟悉
- 2.客户名单筛选
- 3.沟通目的的制定
- 4.短信沟通技巧与模版
- 5.沟通技巧：建立信任、邀约时机、异议处理
- 6.微信互动：昵称、头像、个性化塑造、朋友圈经营
- 7.线上营销的前提及核心
- 8.短视频
9.营销跟进
案例：交通银行、民生银行、邮储银行、齐鲁银行、兴业银行、上海农商行等