课程概览
创业贷
课程大纲
第1小时：“专精特新”类企业拓展与供应链金融拓客
一、传统获客手段
- 1. 开展生意会拓展客户
- 2. 通过银承和贴现找寻客户
- 3. 优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
- 4. 现有客户转介绍——交易频繁、交易数额大、近期新增交易
二、供应链金融拓客
1、供应链金融的价值
“专精特新”类供应链金融对银行的意义
“专精特新”类供应链金融对分支行的意义
2、“专精特新”类对公供应链金融产品
传统供应链金融产品体系
供应链创新产品（举例交通银行）
快易贴、快易链
3、买方核心企业参与的突破口
买方案例、苏州银行重机行业供应商应收账款快捷变现
买方案例、武汉交行医药行业商票快贴
4、卖方核心企业参与的突破口
以卖方为核心的“1+N”供应链的四种模式
卖方案例、上海中行跨国公司商业汇票无追索贴现
- 5、子公司案例、四川兴业军工行业财务公司银团保理
- 6、多买方多卖方案例、广东交行XX电控设备企业集团快捷保理
7、如何实现结算和现金流的控制
第2小时：“专精特新”类企业客户拜访与营销
一、拜访前的准备工作
- 1. 了解企业老板的性格、兴趣
- 2. 了解企业经营现状
- 3. 了解企业老板贷款偏好
二、约访电话
讨论：某行客户经理预约拜访电话
三、取得客户的信任
讨论：如何跨过前台和财务，与老板沟通？
1. 如何回答客户问我们今天上门的目的
视频：《青瓷》电视剧片段，看开门见山营销
2. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离
讨论：初次拜访获得客户信任视频
- 3. 从行业切入打开客户话匣子
四、挖需求——按现状分析行业需求
- 1. 从采购和销售情况引导贷款需求
- 2. 出现资金缺口的常见原因
3. “专精特新”类企业贷款需求的三点法
痛点：新订单采购
痒点：淡季备货
嗨点：上下游资金周期不匹配
五、巧展示——按类型介绍展示产品
- 1. 锁定利益交叉点
- 2. 有过贷款客户：用数据对比
- 3. 初次贷款客户：用案例证明
六、促成交——按情况使用谈判技巧
- 1. 客户意向信号判断
2. 促使潜在客户做出申贷决定的技巧
- 1）提供附加值服务
- 2）提供选择
- 3）引导客户做小决定
七、常见异议场景的处理
- 1. “我考虑考虑”——找到客户顾虑点
- 2. “利率太高了”——多家银行综合成本分析
- 3. “期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析
- 4. “我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因
- 5. “我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口
6. “我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营情况不佳的具体原因
第3小时：专精特新企业产品策略与组合
一、“专精特新”类信贷产品营销与案例分享
- 1、上海中行科技型企业信贷产品创新
2、科技类企业来源
科技小巨人、科技小巨人培育企业
高新技术企业、科技型中小企业技术创新基金项目
技术先进型服务企业、高新技术成果转化项目
合同能源管理、专精特新
软件企业、创新型企业
3、他行常见产品
知识产权质押贷（中关村模式、武汉光谷模式、上海浦东模式）
中行人才贷
江苏苏科贷案例
创业贷
案例：上海青浦某环保科技公司合同能源管理贷
二、常见需求分析
- （1）融资需求
融资方式与金融产品
- （2）资金管理需求
四步骤资金管理产品
- （3）结算需求
从采购和销售看企业需求与银行产品
- （4）供应链需求
按生产经营环节划分银行产品
三、产品组合满足融资
案例：某电子科技公司
案例：上海某化学公司
案例：苏州某阀门公司
案例：某机电公司授信项目
第4小时：“专精特新”类贷前调查
一、“专精特新”类企业贷款常见风险
借款被挪用风险
中介机构风险
假订单风险
账单过长风险
业务多元化风险
二、授信调查的内容与步骤
- 1、图：影响企业还款能力的因素
2、授信调查内容与步骤
调查企业客户的基本情况
企业财务因素分析
企业非财务因素分析
担保情况分析
撰写调查报告
- 3、授信调查流程图
三、客户基本情况的调查
案例：青海省新型建材工贸有限责任公司
四、客户财务因素分析
案例：输配电及控制设备制造业
五、非财务因素分析
案例：某新型水泥制造企业
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7、如何实现结算和
第2小时：“专精特新”类企业客户拜访与营销
三、产品组合满足融资
第4小时：“专精特新”类贷前调查