课程概览
销售技巧
银行
TTT
课程时间：
2天（6小时/天）
课程大纲
第一板块 客户营销思维突破
1.1营销思维强化
何为“营”何为“销”
营销不是单一的“询问与叫卖”
营销中的营与销
大部分的营销人员走入“销”的误区
优秀的营销人员都懂得如何进行“营”
客户成交的前提是什么？
讨论：营销的真正分析
1.2营销思维突破
好的心态是成功的开始
营销四种心态必须突破
- 1) 不好意思开口
- 2) 害怕客户拒绝
- 3) 害怕客户各种问题无法回答
- 4) 不自知过度营销
失败来自消极的心态
消极心态突破方法：TYS分类和太好了心态运用
互动：培养业务的信心
第二板块 客户
营销心理学
2.1营销思维读取
现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径办理
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
成交是客户对未来的向往体验
客户成交与你的付出关系
营销的重点-满足需求加关注感知
2.2客户的需求行为分析
你以为的营销客户，其实是客户在营销你
客户明明有需求，却不见得会爽快答应办理
如何放大客户的需求要素
案例：为何多次面见的客户，却总找新借口不成交
第三板块 营销产品端提炼
3.1产品买点提炼
营销讨论：什么才是客户的买点
如何分辨产品的买点与卖点
如何塑造并激活客户的买点
如何有效介绍买点触动客户
互动：60%的营销人员分不清产品的买点与卖点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户利益点呈现技巧
大卖点与小卖点相结合运用
三循环有利介绍模式
常见营销卖点弊端-习惯性与客户形成对立面
3.2产品买点输出
产品输出的“奥利奥原则”运用
产品输出的正面引导用词
产品输出的一个核心列表
产品输出的四大实用方法
对立转化法
同化默化法
颗粒销售法
指天效应法
话术展示与演练：运用产品输出法的突出产品激活客户的欲望
第四板块 营销实战沟通话术技巧
4.1营销技巧-客户语言
客户语言的三层特殊含义
案例：客户主观意识引起的表达障碍
客户语言的两个层次-表层意思、话中有话
客户语言的两个运用方向-客户有利词汇、营销有利词汇
什么是客户有利词汇
什么是营销有利词汇
客户有利词汇=营销失败引导
营销有利词汇=营销主导
你选择的听取的客户语言词汇形成你的应答话术
4.2营销技巧-需求探询
关键信息探询的目的
关键信息探询的两大类型
关键信息探询遵循的原则
两层探询法
信息层探询设计及应答话术
问题层探询设计及应答话术
案例：客户对产品选择犹豫的原因探询
案例：客户决定权、购买力等因素与需求的差异化
定制化营销计划
定制化营销的需求解读与内容整理
案例：每个客户都希望可以享受独一无二的定制化产品
4.3营销技巧-顾虑预知
讨论：为何客户沟通过程总会产生新的顾虑
认同不是顾虑消除的好方法
“我也理解”变成客户的对立面话术
如何在沟通过程中把客户的顾虑变成预知话术输出
走客户的路让客户无路可走——有效的快速预知
在沟通过程中让客户感觉不出你的目的性
在抱怨中让客户从心底里喜欢上你
4.4营销技巧-关系营造
客户关系靠近的目的、价值和意义
认清客户关系的本质
赞美是营销的关系类工具
赞美打造良好营销气场
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
赞美的三个关键点
寻找赞美客户的捷径
如何提高客户感知
赞美的三大方法
案例：常见触雷的一系列营销赞美
客户说考虑一下，触雷应答话术：“听得出来您确实特别慎重”
案例：赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、产品选择等
案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户
第五板块 营销实战行为技巧提升
5.1面见确认技巧
确认客户面见的技巧
不被客户“放飞机”源自于提前介入
提前介入的时间限制与话术限制
“您来了吗”VS“您到拉了”VS“您到了吗”
“我在等您”VS“我在接您”VS“慢慢不急”
确认的三种情况
主动邀约、被动邀约、拒绝邀约
客户确认技巧及话术
5.2印象营造技巧
营销式闲聊成为良好沟通的桥梁
营销式闲聊的原则、目的、内容
如何快速与客户找到营销式闲聊话题
不同标签决定沟通话题要点
性别、年纪、家庭、工作、收入、区域等
5.3谈判心理暗示
面销的三个三角沟通区域
如何快速读懂客户的感受及想法
座位安排对营销的心理作用
客户表情潜意识小动作心理映射营销话术
客户手、脚、躯体意识动作映射营销话术
5.4成交促成信号
什么是客户的成交动作信号
成交动作信号的把握
常见的6种面销成交技巧
间断成交法、紧迫成交法、二一成交法
体验成交法、假设成交法、见证成交法
现场演练：学员学会3种以上的成交方法