家庭理财综合规划与案例分析

课程概览

学习目标

• 改变认知：让理财经理正确认知金融理财的本质、目标与内容等基础概念，并能在工作中起到正确理财理念宣传教育作用；

• 精准定位：让理财经理自身精准定位，改变理财观念，提升服务意识，满足客户需求；

• 产品导向：让理财经理了解更多金融市场产品收益风险特征，为客户未来资产配置做好准备；

• 客户导向：让理财经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；

• 提升地位：让学员通过了解顾客需求，让证券投资与顾客需求有机结合，把工具转化为财富手段，提升理财顾问在顾客心中地位。

课程大纲

• 开篇：课程导入/形成团队，课程概述

  破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

  案例导入：从迈克·杰克逊看理财的重要性

• 第一讲：家庭理财规划基础

• 一、理财规划与人生

• 1. 理财规划的特点

  案例分析：云南杨小姐的曲折人生

• 二、理财规划的内容

• • 1. 现金规划
• • 2. 保险规划
• • 3. 消费支出规划
• • 4. 教育规划
• • 5. 养老规划
• • 6. 税收规划
• • 7. 投资规划
• • 8. 财产分配与传承规划

• 三、理财规划与生命周期理财理论

• • 1.生命周期阶段划分
• • 2.生命周期各阶段的特征与理财需求
• • 3.生命周期与理财营销策略

• 四、理财规划与理财产品

• • 1. 银行理财产品
• • 2. 债券
• • 3. 股票
• • 4. 基金
• • 5. 外汇
• • 6. 信托
• • 7. 黄金
• • 8. 私募股权
• • 9. 房地产
• • 10. P2P
• • 11. 互联网金融产品

• 五、理财经理的工作流程

  案例分享：香港亨达集团的理财经理工作流程

• • 1. 建立客户关系
• • 2. 收集客户信息
• • 3. 分析财务状况
• • 4. 制定理财方案
• • 5. 实施理财方案
• • 6. 维护调整方案

• 第二讲：家庭财务分析与调整

• 一、家庭资产负债表的编制与分析

• • 1. 资产负债表的编制技巧与案例演示
• • 2. 资产负债表的基本分析方法

• 二、家庭收入支出表的编制与分析

• • 1. 收入支出表的编制技巧与案例演示
• • 2. 收入支出表的基本分析方法

• 三、财务比率计算与分析

• 1. 六大财务比率计算及其意义

  案例分析：王先生家庭六大财务比率计算及其评价

• 第三讲：家庭理财目标的确认与优化

• 一、理财目标类型

• • 1. 按实现时间分：短、中、长期理财目标
• • 2. 按重要性分：必要的理财目标与期望的理财目标

• 二、理财目标确立的原则

• • 1. 目标明确
• • 2. 可量化
• • 3. 可操作
• • 4. 可调整

• 第四讲：专项理财方案制定

• 一、现金规划

• • 1. 核心
• • 2. 意义
• • 3. 原则
• • 4. 规模
• • 5. 管理工具

• 二、保险规划

• • 1. 为谁买保险
• • 2. 买什么保险
• • 3. 花多少钱
• • 4. 买多少保额的保险

• 三、消费支出规划

• • 1. 租or 购
• • 2. 购房规划原则
• • 3. 规划思路
• • 4. 贷款安排：还款方式、还款期限
• • 5. 是否提前还贷？

• 四、教育规划

• • 1. 必要性
• • 2. 原则
• • 3. 规划工具
• • 4. 规划步骤
• • 5. 资产配置计划

• 五、养老规划

• • 2. 影响因素
• • 3. 三大支柱
• • 5. 投资组合构建

• 六、投资规划

• • 1. 资产配置的意义
• • 2. 资产配置的过程
• • 3. 资产配置的影响因素
• • 4. 资产配置的方法
• • 5. 资产配置的调整策略

• 七、税务筹划

• • 1. 个人所得税的计算
• • 2. 个人税收筹划技巧

• 八、财税分配与传承规划

• • 1. 家庭成员关系
• • 2. 家庭财产归属确认
• • 3. 财产分配与传承方式选择
• • 4. 保险信托
• • 5. 家族信托

• 第五讲：《综合理财规划方案》基本框架

• 一、封面与目录、前言

• • 1. “面子工程”
• • 2. 速编建议书目录
• • 3. 客户函如何致客户

• 二、重要提示与假设前提

• • 1. 重要提示三段话
• • 2. 假设前提的拟定

• 三、客户家庭概况

• 1. 基本情况

  • 1）家庭成员等相关信息
  • 2）全生命周期人生大事表

• 2. 财务状况

  • 1）资产负债表
  • 2）收入支出表

• 四、财务分析评价

• • 1. 资产负债评价
• • 2. 收入支出评价
• • 3. 紧急备用金评价
• • 4. 保障力评价
• • 5. 偿债压力评价
• • 6. 储蓄能力评价
• • 7. 财富增值能力评价
• • 8. 财务自由度评价

• 五、理财目标确认

• • 1. 核心理财目标
• • 2. 目标现值法测算
• • 3. 目标顺序法原理
• • 4. 目标并进法设计

• 六、专项规划建议

• • 3. 教育规划
• • 4. 养老规划
• • 5. 消费支出规划
• • 6. 投资规划
• • 7. 税务筹划
• • 8. 财税分配与传承规划

• 七、效果预测

• • 1. 调整后的财务状况及其评价
• • 2. 仿真生涯表（未来财务全貌）

• 八、监控与反馈

• • 1. 理财长效性、综合性、风险性提示
• • 2. 方案调整预期提示
• • 3. 重要附录、引言、摘要

• 第六讲：核心客户群体资产配置方案分析

• 一、核心客户群体人群分类

• • 1. 工薪阶层家庭理财建议书
• • 2. 企业主家庭理财建议书
• • 3. 退休家庭理财建议书

• 二、核心客户财务特征挖掘

• 三、财务特征应对解决方案

• 四、核心客户资产配置策略

• 第七讲：嵌入营销的综合理财规划呈现演练

• 一、前期准备

• • 1. 每组派遣1-2名理财经理
• • 2. 依据方案编制PPT版本《建议书》

• 二、呈现演练

  演练方式：理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案

  理财经理与“客户”模拟演练讲解呈现方案，主要考验理财经理向“客户”面对面呈现方案过程中：方案制作实用性、PPT制作美观度、方案陈述表达能力、商务礼仪、现场异议处理、营销促成沟通等整体观察。

• 三、演练点评

• • 1. 观察者点评
• • 2. 参与者点评
• • 3. 老师点评
• • 4. 评选优秀方案