课程概览
掌握针对对公客户和小微客户的销售方法和策略，提高销售转化率。
学习目标
掌握针对对公客户和小微客户的销售方法和策略，提高销售转化率。
学会运用具体的销售工具和技术，提升销售效率和服务质量。
培养团队协作和沟通能力，共同实现业务增长和客户满意度提升。
课程大纲
导入开场破冰进入轻松愉悦的学习环境（带过）
岗位技能VS人际技能VS概念技能
第一讲：大客户识别与分析与产品知识与市场动态
银行大客户定义与特征
数据挖掘在客户识别中的应用
客户需求分析与行为模式
实战演练：识别潜在大客户
银行产品与服务深度解析
宏观经济
与金融市场动态分析
竞品分析与市场趋势预测
实战演练：制定针对大客户的产品推荐方案
第二部分：举例对公及小微客户经理销售方法与工具
1.小微及对公客户需求分析与市场定位
大客户决策原理及综合需求和趋势分析
小微对公客户市场的细分与目标客户选择
对公和小微客户营销的挑战及
案例：成功的
大客户营销
案例分享（行业内+行业外）
2.客户经理销售方法与工具
识别小微客户的业务需求和发展潜力
小微客户市场的细分与目标客户选择
客户需求挖掘与分析
如何有效挖掘大客户需求
需求分析的方法和工具
案例分析：基于需求的营销方案
根据小微及对公客户需求，推荐合适的银行产品
制定简单易懂、灵活多样的解决方案
3.小微及对公客户开发及关系
管理
与维护
通过优质服务建立与小微及对公客户的信任关系（如何建立？）
运用
数字化
工具提高客户关系维护效率（有哪些？
怎么用？
银行网点营销模式现场点菜式调研（举例招行、浙江农信）
- 1.“钓鱼”（高效开发引流，本部分重点在于开拓思路及技巧次要共创）
- 2.“养鱼”（如何养鱼，重点在客户的开发激活以及维护，创新有效经营营销）
3.“杀鱼”（不成交都是耍流氓）
【共创】三鱼经营思路及案例分享，讲师总结点评升华，现场成果展示
4.小微及对公客户的销售谈判与成交技巧
小微及对公销售谈判的3要点和5大策略
实战演练：模拟大客户谈判场景
掌握快速成交的7大方法和技巧
新顾问式营销流程及技能（举例招商、浙江农信、建行）
1、发展关系：
A、客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户
B、邀约技巧：面对面、电话、邮件、信件、创新邀约
2、建立信任
A、高效沟通技巧：说、听、观察技巧；
B、
服务营销
技巧。
【实战演练】客户高效沟通的3大经典工具
【工具测评】快速分析与洞察客户特质
【实战研讨演练】FABE的落地应用（结合银行背景）
【实战研讨演练】全脑沟通-三分钟打动客户（结合银行背景）
【实战研讨演练】富兰克林T字成交法（成交必杀作为重点）
- 5.个性化营销策略补充
1.针对不同大客户的个性化营销策略
案例：浙江杭州某银行客户经理发现一位高净值客户对艺术品投资有浓厚兴趣。
于是，他为客户提供了专门的艺术品鉴赏活动，并介绍了相关的投资产品，成功吸引了客户的关注和投资。
高净值客户的营销策略（全行经营思维、联动思维、交叉思维）
- 2.基于客户特点制定营销方案的案例分析
3.个性化营销策略的制定方法
目标客户细分
产品与服务定制
第二部分：综合实战演练与团队协作
1.模拟销售场景实战演练
针对对公客户和小微客户，分别进行模拟销售场景演练
分析和总结演练中的成功经验和不足之处
2.团队协作与沟通能力提升
学习如何在团队中更好地协作与沟通
共同制定销售策略，实现业务增长和客户满意度提升
模拟销售场景演练：通过模拟场景，进行实战演练，提高销售技能。
小组讨论与互动：鼓励分享自己的销售经验，互相学习、共同进步。
附：银行客户经理实战工具大全：提升业绩与满意度必备利器
一、对公客户经理实战工具
- 1.对公客户需求分析表：用于记录和分析对公客户的基本信息、业务需求、发展规划等，帮助客户经理精准定位市场和客户。
- 2.对公产品手册：详细介绍银行对公产品的特点、优势、适用场景等，方便客户经理根据客户需求推荐合适的产品。
- 3.对公客户关系管理系统：利用数字化工具，建立对公客户档案，记录客户交往历史、业务需求、跟进计划等，提高客户关系维护效率。
- 4.对公销售谈判指南：提供谈判前的准备、谈判过程中的策略和技巧、以及谈判后的总结与跟进等方面的指导，帮助客户经理成功完成销售谈判。
- 5.对公业务合作协议模板：规范合作协议的内容、条款和格式，确保合作协议符合法律法规和银行要求，降低法律风险。
二、小微客户经理实战工具
- 1.小微客户需求调研问卷：通过问卷调查的方式，快速了解小微客户的业务需求、经营状况、发展规划等，为推荐合适的银行产品提供依据。
- 2.小微产品推荐清单：根据小微客户的特点和需求，列出推荐的银行产品清单，包括产品名称、特点、优势等，方便客户经理快速匹配客户需求。
- 3.小微客户关系维护计划表：制定定期回访、沟通、送礼等客户关系维护计划，确保与小微客户保持紧密的联系和沟通。
- 4.小微销售谈判速查表：提供小微销售谈判中的关键点、注意事项和应对策略，帮助客户经理快速应对各种谈判场景。
- 5.小微业务快速审批流程图：简化审批流程，提高审批效率，快速满足小微客户的融资需求。
三、综合实战工具
1. 销售团队
协作与沟通指南：明确团队成员的职责、分工和沟通方式，促进团队协作，共同实现销售目标。
- 2.销售数据分析报告模板：定期分析销售数据，包括客户数量、销售额、客户满意度等，为制定销售策略和调整工作计划提供依据。
- 3.销售情景模拟软件：通过模拟销售场景，让客户经理进行实战演练，提高销售技能和应对能力。
- 4.客户关系管理（CRM）系统：整合对公和小微客户的信息，实现客户资源的统一管理和高效利用。
- 5.业务培训课程和学习资料库：提供持续学习和更新知识的平台，包括最新的市场动态、产品信息和销售技巧等，帮助客户经理不断提升专业能力。