学习目标
通过本课程的学习使学员能够：
充分了解客户管理和客户价值的意义
学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销
掌握各种营销技巧和方法
课程大纲
一、网点客户分层
管理
- 1、客户价值的分析
- 2、现代商业银行网点布局与客户群分析
- 3、网点客户营销成本新老客户对比
- 4、客户需求与营销挖掘的对比
- 5、客户分类
- 6、客户分类的必要性
- 7、客户分类的维度
- 8、CRM系统高效利用之法
- 9、四层级客户分类法
- 10、公私客户的联合价值
- 11、各层级客户的营销策略
二、关系营销
- 1、客户关系类型与营销层次
- 2、客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式
- 3、客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销
- 4、关系与营销层次的匹配：资源合理利用
- 5、关系营销渠道开拓
- 6、公私联动，多重产品组合营销
- 7、交叉营销，增强客户粘度
- 8、主动营销，抓住关键客户
- 9、服务营销，提升网点运用效率和客户满意度
- 10、网点关系营销的方法
三、网点现场服务营销
- 1、网点现场营销的五个关键点
- 2、客户接待与识别
3、 客户服务
与推荐
- 4、巧用宣传资料和工具
- 5、网点营销氛围的营造
- 6、顾问式客户沟通
- 7、网点人员协同配合提升效率
- 8、资料投放的原则
- 9、后续跟进的方法
四、客户拜访
- 1、有效选择拜访客户
- 2、约访前的三个准备
- 3、电话约访技巧
- 4、第一印象的重要性
- 5、取得客户的信任
- 6、挖掘客户需求
- 7、产品介绍与展示
- 8、达成共识与协议
- 9、后续关键客户关系表的完善，连锁关系营销，转介绍营销
五、市场细分，找准对象
- 1、精确市场细分
- 2、有效挖掘目标客户
- 3、银行内部搜索法
- 4、人际连锁效应法
- 5、建立目标市场法
- 6、资料分析法
- 7、陌生拜访法
- 8、依据银行指标实施“漏斗管理”
- 9、依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
六、差异化营销
- 1、发展销售教练
- 2、有效收集客户资料
- 3、绘制客户产业地图
- 4、设计营销攻关路径和方案
七、商业银行公司客户分层分级管理与服务
- 1、公司客户分层分级的重要性
- 2、现有公司客户分层分级管理
- 3、潜在客户的分层分级管理
- 4、识别高价值公司客户
- 5、识别中价值公司客户
- 6、识别低价值公司客户
- 7、客户归属
八、公司客户关系维护与关系营销
- 1、CRM与客户营销的关系
- 2、不同类型客户关系维护策略
- 3、自制有效的信息化客户档案
- 4、客户关系的提升
九、强化客户关系与提高绩效
- 1、强化与深化客户关系
- 2、强化对公业务成功的关键要素
- 3、制定下一阶段的行动计划