课程概览
销售的本质：“客户从来不会为我们的产品买单，只会为他的需求买单”。
人类的本性是趋利避害。
客户之所以会采取行动、并产生购买合作的原因，是为了实现更好的结果或者避免发生更差的局面。
如果客户没有需求， 销售人员 再勤奋也没有用。
经过90年的发展，马斯顿博士提出的DISC理论在内涵和外延上都发生了巨大的变化，DISC几乎成为全世界共同的语言。
利用DISC行为分析方法，可以了解个体的心理特征、行为风格、沟通方式、激励因素、优势与局限性、潜在能力等，也可以广泛应用于现代企业对于人才的选、用、育、留。
要做好金融领域的客户服务和营销工作，除要求转业能力外，更多的要实现对客户个性心理的把握，因人而异地做好服务工作。
要了解人性，需要易学和效果明显的心理学工具。
本堂课程，将会结合 销售流程 和DISC的课程要点，来具体阐述销售的本质，如何因人而异，把销售做得更好。
学习目标
系统学习DISC四种行为风格理论
掌握识别自身和客户的性格特征
学习掌握不同客户的销售之道
学会运用销售工具与客户进行沟通，并通过销售工具来解决销售中遇到的难题
学习掌握不同客户的服务之道
课程大纲
第一讲：看懂人，才能“搞定”人
一、学习DISC的重要性
1. 人际敏感度的重要性
案例：绩优高手案例
二、DISC行为风格自测
配套工具：《DISC行为风格问卷》
三、如何与DISC四种类型沟通
- 1. 四种类型的特征
- 2. 四种类型关注点
3. 四种类型沟通点
案例：《四种风格之影片剖析》
团队演练：四种类型识别练习
第二讲：不同客户类型的 销售策略
一、快速判断客户性格类型
- 1. 判断成交客户性格类型
2. 判断准客户的性格类型
配套工具：《面谈观察分析表》
二、不同类型客户的销售策略
- 1. D特质客户讲速度，多谈what
- 2. I特质客户讲情绪，多谈who
- 3. S特质客户要耐心，多谈How
4. C特质客户答疑问，多谈why
团队演练：每种性格客户的销售策略
三、不同类型客户的销售之道
- 1. 分析四种客户类型的销售特质
2. 面对四种客户类型的教战守则
案例：针对每种特质的客户保险销售策略案例列举
角色扮演：与DISC四种类型客户进行保险销售实战演练
配套工具：《四种客户类型销售策略》
第三讲：打配合，做组合，赢得客户合作
一、剖析四种销售风格与注意事项
- 1. 结果导向型
- 2. 注重关系型
- 3. 温和服务型
4. 解决方案型
案例：每种类型保险销售风格列举及注意事项说明
二、打配合、做组合，赢得客户合作
1. 售前准备环节
- 1）了解客户需求
- 2）预设沟通结果
- 3）设计购买理由
案例：列举销售前准备的各种事项
配套工具：《客户需求挖掘表》
2. 挖掘客户环节
- 1）学会有效提问
- 2）耐心倾听观察
- 3）确认关键信息
案例：列举如何有效挖掘客户
配套工具：《有效提问表》
3. 呈现价值环节
- 1）理性感性结合
- 2）理性描述风险
- 3）感性讲述故事
案例：列举呈现价值环节案例
团队演练：如何说好保险故事
配套工具：《保险小故事集锦》
4. 促进成交环节
- 1）发出成交请求
- 2）继续探寻需求
- 3）取得成交共识
案例：列举促成成功案例
配套工具：《促成异议处理话术》
现场演练：结合多因子组合的要点，进行保险销售演练
第四讲：不同客户类型的服务之道
一、四种客户类型的购买重点
- 1. 分析客户特质
- 2. 确认购买重点
二、四种客户类型的服务策略
- 1. 分析客户消费行为
2. 给予客户期待服务
案例：针对每种特质的客户保险服务策略案例列举
教学安排
讲师授课+学员互动+案例分析+情景展示+实战演练