课程概览
教学方法：录像案例教学、讨论与演练
学习目标
课程说明：药品是特殊的商品，处方药又是特殊的药品，其直接消费者从普通商品的购买者在医院中转变为拥有处方权利的医生，而患者则实际上成为间接消费者，这决定了医院代表必须掌握专业药品销售技巧才能与医生进行有效的产品信息交流，本课程即为解决医药代表专业介绍产品、有效处理医生异议并高效说服医生开立处方专门设计
课程大纲
课程一：专业药品销售技巧
课程说明：药品是特殊的商品，处方药又是特殊的药品，其直接消费者从普通商品的购买者在医院中转变为拥有处方权利的医生，而患者则实际上成为间接消费者，这决定了医院代表必须掌握专业药品销售技巧才能与医生进行有效的产品信息交流，本课程即为解决医药代表专业介绍产品、有效处理医生异议并高效说服医生开立处方专门设计。
教学方式
录像案例教学、讨论与演练
第一单元：专业化HR需要具备的条件和岗位职责
- • 销售的基本概念
- • 专业化医药代表的素质与成功要素
- • 医院代表的岗位职责
第二单元：专业化HR眼中的药品销售
- • 医院药品销售产生的过程
- • 医生改变用药习惯的原因
- • 目前医生用药现状分析
- • 改变医生用药习惯的根本出路
第三单元：专业药品销售技巧（录像案例教学、讨论与演练）
- • （录像1）错误的拜访前准备工作预埋失败的结果
- • （录像2）正确的拜访前准备工作是成功的一半
- • （录像3）错误的开场白导致恶劣的第一印象
- • （录像4）恰当的开场白建立良好的谈话开端
- • （录像5）无效的询问导致医生反感
- • （录像6）积极的询问/聆听技巧捕捉医生的心理变化，发掘医生的内心需求
- • （录像7）老王卖瓜式的产品介绍令医生厌烦
- • （录像8）恰当运用特性利益转换技巧赢得医生偏爱
- • （录像9）生硬的反驳医生意见激起客户的愤怒
- • （录像10）合情合理的缓冲迅速赢得医生的理解
- • （录像11）强迫式的说服导致医生的抗拒
- • （录像12）激发医生的共鸣打开胜利之门
- • （录像13）阿Q式的跟进方式导致盲目销售的循环
- • （录像14）高效率的跟进扩大销售成果