学习目标
- 1.清晰网点定位，通过系统的方法重新了解及定位自己的网点；
- 2.提升管理能力，提升岗位胜任力，适应竞争需要，做一名高效金融管理者；
- 3.做好经营策略，针对网点现状做好经营策略分析，制定一点一策；
- 4.找到产能抓手，通过一点一策分析制定产能提升的行动措施；
- 5.抓好日常经营，用有效的工作方法使网点运营井井有条；
- 6.优化网点转型，通过优秀网点的转型标准借鉴，“学其所长，补我所短”优化网点转型。
课程大纲
导入：网点业态分析
——四级分类（财富
管理
中心、贵宾理财中心、理财网点、金融便利店）按照“经营效益、目标客户、服务功能”等综合因素，重新确定新业态认定标准
——旗舰---财富管理中心
——支撑----理财中心
——延伸---金融便利店
第一讲：完美的厅堂营销需要“团队精神”
一、厅堂营销的团队精神
- 1.抢球——挖掘需求
- 2.传球——分析需求
- 3.投篮——匹配产品
二、
客户服务
意识的崛起
- 1.革新式布局理念——到店客户动态管理
- 2.可视化的营销物料展示
- 3.二维码-云服务-移动支付等电子系统服务
第二讲：厅堂营销六步法
第一步：发现客户（途径）
- 1.从客户的外表上发现销售机会
- 2.从客户的存折/卡上发现销售机会
- 3.从客户的言谈中发现销售机会
- 4.与柜员的互动中发现客户
5.客户转介绍
第二步：建立信任（呈现方面）
- 1.专业知识
- 2.可依赖性
- 3.正直
4.客户导向
第三步：激发需求（客户的需求种类）
- 1.工作需求
- 2.功能需求
- 3.社会需求
- 4.心理需求
- 5.知识需求
- 6.金融需求
- 7.心理需求
8.激发需求
激发需求的三大法：直接推荐法、利益销售法、恐惧销售法
激发需求的有效步骤（AIDS）：吸引注意、引发兴趣、激发购买期望、进入销售
第四步：展示产品（做好两个方面的准备）
- 1.产品资料和销售工具的准备：应随身携带产品资料和相关工具：产品宣传单、收益表
2.情绪上的准备：保持饱满的情绪感染客户——语言展示、资料展示、多媒体展示
展示产品时应简明扼要，重点介绍：产品功能（类别）、产品收益（举例、风险）、产品特色（突出特点、我行优势、操作）
展示产品时的禁忌：少用专业术语。
如非要提到专业术语，应做必要的解释。
切忌“专业有余，通俗不足！”
案例：一款储蓄理财类产品（功能）展示介绍
第五步：处理异议
1.六种异议场景
- 1）客户没有时间
策略：主动为客户提供帮助，问询情况及所办理的业务
- 2）对客户的识别判断不准确
策略：注意观察客户的外部特征，主动问是否有我行的贵宾卡
- 3）习惯性拒绝，客户不会在第一次见面就购买产品
策略：主动与客户拉近距离，定期与客户保持联络，使客户了解我们正在认真地对待与他们之间的关系
- 4）拒绝改变
策略：必须帮助客户了解有比他们现在所使用的更好的新产品及服务
- 5）客户没有认识到金融需求
策略：必须提供相关的产品资料及数据激发客户的需求
- 6）客户缺乏信息
策略：必须经常提供有用的信息来不断增加增值服务，为客户的决策提供帮助
2.处理异议的技巧
- 1）巧用语言
语言三段式：赞美（认同）……周转（迂回）……提出愿想
- 2）善借标杆
- 3）心理暗示
第六步：促成销售
1.促成销售的常用步骤
- 1）判断是否购买
- 2）总结需求
- 3）促成销售
- 4）巩固销售
2.识别客户购买信号
- 1）语言的信号
——肯定我们的解释或介绍。
如：“嗯，有道理。
”
——关心业务办理的具体事项。
如：“办理起来会不会很麻烦？”
——考虑购买后的使用。
如“但我不会用啊。
”
——计划自己的购买数量和购买力。
如：“它最低需要投资多少钱？”
- 2）身体的信号
——面部表情：表情多变想买，表情僵硬不想买
——眼神：与服务人员有良好的眼神交流想买，眼神躲闪或没焦点不想买
——四肢动作：动作开放表示想买，动作封闭（如双手交叉等）不想买
——人际距离：向销售人员靠近想买，拉开距离表示不想买
3.促成销售的常用方法
- 1）直接邀请购买/直接推荐
案例：我建议您现在先办理这款产品
- 2）引导式销售
案例：“我们很多客户办了这张香卡，让他们的朋友很羡慕呢！”
- 3）合理的选择/替代的选择
案例：合理的要求客户从两个或更多的选择中挑选，
- 4）平衡表/利益比较
案例：成功故事承诺
- 5）带有时间限制的优惠条件
案例：“刚好我们正在搞活动，如果您现在就办理的话，还可以获得一桶食用油。
”
4.促成销售的注意事项
- 1）速战速决（但不要过分热情）
- 2）从客户的利益角度推荐产品（不强加个人意愿）
- 3）一定要强调风险
- 4）无论客户是否购买，请尊重对方的选择
- 5.巩固销售
第三讲：新时代下网点经营模式：综合化生态圈经营模式
一、综合化生态圈经营模式
- 1.综合化经营：厅堂营销、存量客户经营、片区联动开发
- 2.综合化发展：负债、财富管理、个贷
- 3.生态圈模式：网点、社区、商圈三合一
二、“内抓提升、外抓获客、横抓项目营销”
1.三抓——紧抓客户经营提升
- 1）内抓存量提升防流失
- 2）外抓片区联动获客及活客
- 3）横抓他行策反及项目营销
2.六管——搭建金融生态圈，优化客户分层经营
一管：厅堂营销激发
二管：存量客户经营
三管：片区联动营销
四管：营销活动管理
五管：经营目标达成
六管：日常过程管理
- 3.三优化——明确精准工作内容
1.网点岗位设置优化
2岗位职责及工作流程优化
- 3.网点考核制度优化
第四讲：银行网点
精细化
管理“一点一策”
一、“一点一策”定义、价值及导入
——根据网点发展目标、存量业务规模、客户数量及结构、所在区域经济发展、同业竞争、市场资源等情况，结合网点人员配置、管理水平等因素，找出网点的优势与劣势，明确网点的机遇与重点服务对象、业务定位、职能定位、市场经营策略等。
——网点的“一点一策”经营分析采用SWOT框架
——S优势
——W劣势
——O机会
——T威胁
二、制定“一点一策”的四步法
- 1.定方向
- 2.给方法
- 3.管过程
4.强支撑
案例+讨论：网点主打客群确定
案例+讨论：网点客户结构分析及问题诊断
情境演练和案例讨论：
- 1）网点增量来源分析及高潜客户营销创新研讨
- 2）中端客户提升营销策略及员工营销行为分析
课程总结
8.激发需求
第四步：展示产品（做好两个方面的准备）
2.情绪上的准备：保持饱满的情绪感染客户——语言展示、资料展示、多媒体展示
第五步：处理异议
2.处理异议的技巧
第六步：促成销售