课程概览
企业跟人题一样会有很多问题，但营销是根本。
营销好，赚钱多，其他问题也好解决。
做好营销能打通企业的“任督二脉”！
学习目标
将客户营销分为8步走，详细讲解每一步的步骤的策略，以及相应技巧绝招。
让营销就跟设定程序一样简单！
课程大纲
案例1：四个商人卖水果
客户实战案例：看人下菜碟
第一步：筛选评估
- 1.谁是大客户？
- 2.信息收集、客户评估漏斗
- 3.目标分析（产品分析、客户分析、市场分析、竞争分析）
- 4.谁是我们的大客户？
5.有效寻找潜在客户的十个方法
第二步：脉络梳理
（客户内部关系梳理五连环）
- 1.分析大客户内部的组织架构图
- 2.了解大客户内部的采购流程
- 3.分析大客户内部的角色与分工
- 4.明确客户关系的比重
5.制定差异化的客户关系发展表
第三步：客户拜访
- 1.拜访前准备
- 2.进门预习
- 3.赞美观察
- 4.有效提问
- 5.倾听推介
- 6.克服异议
- 7.确定达成
8.致谢告辞
第四步：需求挖掘
- 1.需求挖掘 致命难题
- 2.探寻隐性需求
- 3.SPIN 顾问式销售 法
- 4.没有需求 创造需求
- 5.如何将隐形需求转换为显性需求？？
- 6.SPIN 销售流程
- 7.SPIN标准话术
- 8.SPIN提问练习
9.需求挖掘需要掌握的四个问题
第五步：建立关系
- 1、准女婿必备策略
- 2、客户开发中，决定成败的三种人
- 3、明确客户组织上的明确需求
- 4、通过“线人”获得客户采购及关键人信息
- 5、明确不同关键人影响比重，并建立合作关系
6、挖掘不同关键人需求，与决策人谈判成交
第六步：项目沟通
- 1、产品的利益永远是销售陈述的重点
- 2、使潜在客户参与到销售陈述中来
- 3、证明性销售陈述更有力量
- 4、做好记录，随时准备应对 团体客户
- 5、产品介绍常犯的错误
- 6、FABE讲解智慧
- 7、常用收场白介绍
- 8、客户销售的4种结果
9、客户销售收场白目标：获得承诺
第七步：谈判成交
1、报价技巧
常见采购模式
盯紧你的竞争对手
灵活的报价方式
2、异议处理
出现异议的动机是什么？
处理客户异议的 六 个基本的原则
“价格”异议的处理
3、悔单防范
黑色三分钟 ！
如何做好成交封单？
无论强势还是劣势，关注好你的“线人”
第八步：维护裂变
- 1、客户关系发展的四个阶段
- 2、与客户维护持久关系的秘诀
- 3、防止客户叛离的十种武器