学习目标
掌握小微企业经营的逻辑；
正确理解小微企业主和小微企业的关系，掌握影响贷款风险的客观规律；
正确认识小微贷款风险产生原因；
明确小微贷款的风险控制逻辑；
学习分析小微贷款风险分析技术的要点；
增强小微贷款风险识别、技术落地措施和风险判断的能力；
建立小微贷款风险防范的长效机制。
课程大纲
第一篇：小微企业金融服务的现实问题
一、发展小微贷款的内外部要求
- 1.国家层面的要求
- 2.监管层面的要求
二、小微企业自身的劣势
- 1.信息不透明
- 2.财务制度不健全
- 3.损失穿透力强
三、小微企业自身的优势
- 1.经营简单
- 2.决策快
- 3.资金用途多样性
四、国外银行是如何解决小微企业信息不对称的问题
第二篇：小微信贷风险的诱因
一、小微企业风险
- 1.经营风险
- 2.财务风险
- 3.同一性风险
二、小微企业贷款风险成因
- 1.四大外部因素
- 2.银行内部因素
三、银行三大主要信贷业务区别
- 1.零售贷款的特点
- 2.公司贷款的特点
3.小企业贷款的特点
第三篇：小微贷款营销与客户经理营销能力提升
一、有效分析本地小微市场
- 1.从人文环境看本地小微市场
- 2.从特色优势产业看小微市场
- 3.从产业集群看小微市场
- 4.从专业市场看小微市场
二、如何有效寻找客户资源
1.沙漏营销
吸引关注
发现客户
满足需求
销售辅导
疑难问题
- 2.有效的陌生拜访
- 3.有效的关系拜访
4.存量客户发掘
行业机会
自身机会
周边机会
最佳时机
转介策略
有效激励
- 5.如何实现转介绍最大化
- 6.熟悉的行业
三、小微贷款的
管理
营销与营销执行
- （一）有效的管理营销
1.业务规划
市场规划的三个步骤
2.有效的
目标管理
具体化
可衡量
可达成
相关性
时限性
- 3．市场开发关注的五个问题
4.市场规划要及时修订
- （二）营销执行
1.客户经理有效的
时间管理
2.提升营销机会
资料索引法
连锁开发
案例模仿
行内筛选
广交朋友法
客户特征法
公私联动法
岗位联动法
四、小微客户的批量
浅议批量开
“一圈一链一区”的批量开模式还可持续吗？
批量开发“买”来的反思
批量开的“28”法则
- 1.产品标准化
- 2.流程标准化
3.特定场景下的标准化开发案例
政府平台开发方案
专业市场开发方案
产业集群开发方案
第四篇：小微贷款风险有效识别
一、小微信贷风险管理逻辑
1.影响还款的三个重要因素
企业的经营风险
企业的财务风险
主动与被动还款
小微企业主人性的管理
2.正确认识两个还款来源
第一还款来源
第二还款来源
- 3.四个事前考虑
二、小微企业贷款的主体风险管理
- 1.企业的本质
- 2.小微企业客户选择逻辑
三、六个维度管理小微贷款风险
1.小微贷款的调查手段
大概齐理论
现场调查
大数据
调查
侧面打听
2.交叉检验技术应用
交叉验证的六项技术
交叉验证本行化应用
交叉验证三个核心项目
3.如何解读小微企业经营
如何有效分析
财务报表
从经历看经营风险
从
商业模式
看经营风险
从关联企业看风险
从经营场所看风险
4.如何解读小微企业资产
资产的调查
资产分布对小微企业的影响
不同行业的资产配置
5.如何确定小微企业销售收入
软信息核定法
内外账核定法
产销价格核实法
流水核定法
纳税收入核定法
6.如何有效识别小微企业债务风险
债务的形成原因
隐性债务的风险
识别隐性债务的三个维度、六个方法
多少负债是合理的
7.有效识别小微企业征信风险
征信中反应的经营情况
有效分析征信中的负债
征信中看到的渴望资金程度
征信白户风险
征信查询风险
8.押品风险的有效识别
抵押贷款存在的风险
优质押品与劣质押品
选择有效押品
9.正确认识小微贷款用途风险
借款原因分析
合理、合规、合法分析
四、小微贷款风险管理中人的管理
- 1.分散调查
- 2.利用空间
- 3.有效询问
4.细节观察
第五篇：小微贷款贷后管理
一、关系维护
- 1.感情
- 2.转介
- 3.销售
二、发现异常
- 1.经营的异常变化
- 2.借款人的异常变化
- 3.管理状况
- 4.财务状况
- 5.债务状况
- 6.利润
三、分层管理
贷后管理的28理论
四、逾期催收
催收目的
回收可能性分析：权衡法
策略
7天抢救期
30天绝望期
五、支持贷前联动
3.特定场景下的标准化开发案例
第四篇：小微贷款风险有效识别