学习目标
当完成本课程学习后，学员将能够：
- 1. 发掘市场机会点引导出销售项目。
- 2. 理解项目运作与管理环节关键点。
- 3. 掌握项目立项、策划、拓展、准入、放量和监控方法。
- 4. 探索项目失败后补救和反败为胜的方法。
课程大纲
一、 引言与学习背景
开局分组讨论与互动：
问题一：海外区域主管或销售经理年初在确定年度销售目标最大的困惑有哪些？
问题二：销售经理在销售项目浮出水面后最担心出现什么情况？
问题三：销售项目失败后你会采取什么态度处理、采取什么措施补救？
二、项目管理的基本概念
- 1. 如何理解项目
- 2. 项目与销售项目
3. 销售项目
管理
案例：美国杜邦公司的项目案例分享
三、机会点的挖掘与项目引导
1. 机会点发掘与引导
互动讨论：从哪几个方面发掘机会点和引导出销售项目？
2. 机会点发掘与引导的四个维度
宏观环境分析
客户分析
友商分析
自身分析
案例分析与互动讨论：四个维度举例分享。
四、销售项目运作与管理关键环节
1. 立项阶段
立项阶段主要任务
项目立项分类
销售项目组
信息收集
小组演练案例：销售经理在运作销售项目立项时经常会遇到哪些问题？
2. 策划阶段
策划阶段的主要任务
如何设定目标--SMART原则
目标设定的参考因素
如何设置项目里程碑
里程碑规划
如何制定拓展策略
策略制定的核心角度
自身与友商分析六要素
如何制定竞争策略-SWOT分析法
项目引导和拓展计划--5W2H
小组演练案例：案例分享与小组策划报告互动发表
3. 拓展阶段
项目引导与拓展阶段主要任务
客户决策链分析
客户决策模式分析
产品与解决方案营销
品牌提升活动
小组互动讨论：在项目进入拓展阶段时，结合自身项目你在做或不足的地方有哪些？
4. 准入与实施阶段
项目准入和卡位阶段任务
实施阶段的主要任务
5. 项目监控
项目监控目的与监控点设置
项目监控的方法与工具
项目风险评估
项目分析会
小组互动讨论：如何开一个高效的项目分析会？
6. 项目收尾阶段
收尾阶段的主要任务
项目成功、失败、异常中止，都需要及时总结和
复盘
五、项目成功与失败的研讨
- 4. 成功案例研讨
- 5. 失败案例研讨
6. 项目失败补救和反败为胜研讨
课程总结
销售项目成功的要素和阶段