学习目标
- 1、掌握顾问式销售流程。
- 2、有效提升大客成交额。
- 3、提升成交价值与意义。
- 4、建立长久的客情关系。
- 5、增加转介绍的可能性。
课程大纲
一、如何提问便于有效挖掘客户需求
- 1、重新认识销售，理解销售的核心价值和重要性。
- 2、学习如何有效识别客户需求，通过5W2H、5W法等有效的问题询问方式，以及三种有效问话方式来探询客户需求。
3、了解并掌握SPIN销售的特点和使用流程。
顾问式销售中的核心工具是SPIN（Situation,Problem,Implication,Needs-payoff），它包含四种提问模式：
- （1）.背景问题（Situation）：了解客户的现状，即“查体”。
通过轻松的话题如企业的历史、规模、员工人数等，打破沉默的局面，进入交流状态。
- （2）.难点问题（Problem）：探究客户的隐性需求，即发现客户的痛点和痒点，也就是客户的关心点。
通过提问，扩大问题带来的牵连影响，也就是问题带来的痛苦。
- （3）.暗示问题（Implication）：通过暗示性提问，把解决方案巧妙地融入问题中，让客户感受到问题的严重性，并为下一步提出解决方案做好准备。
- （4）.需求-效益问题（Needs-payoff）：销售人员和客户一起探讨解决方案，并描述采取这些方案之后的效果，即引导客户认识到解决方案能带来的价值，从而吸引客户购买。
案例：1、冷饮第二个半价2、超市里的顾问
演练：1、SPIN模型运用2、4P
二、如何表达产品及服务价值满足需求
1、引言
- （1）产品与服务价值的重要性
- （2）理解并满足客户需求
- （3）课程目标与效果
2、理解客户需求
- （1）市场与需求分析
- （2）客户心理与行为
- （3）需求与期望
管理
3、表达产品价值
- （1）产品特性与功能
- （2）价值主张与优势
- （3）演示与体验
4、表达服务价值
- （1）服务理念与标准
- （2）服务流程与质量控制
- （3）服务团队与培训
5、整合营销传播
- （1）营销策略与传播渠道
- （2）品牌建设与维护
- （3）客户关系管理
6、总结与行动
- （1）课程总结
- （2）行动指南
- （3）持续学习
案例：1、景区的饮料2、送礼送什么才最有价值3、雪中送炭和锦上添花
演练：1、小组演练：MOT的价值
三、如何建立客户信任
1、引言
- （1）客户信任对业务的重要性
- （2）信任建立的挑战与机遇
2、理解客户信任
- （1）客户信任的定义
- （2）信任建立的关键因素
3、建立策略
- （1）优质产品和服务
- （2）透明沟通和信息共享
- （3）良好品牌形象
- （4）稳固客户关系
4、实践应用与案例
- （1）成功与失败案例分析
- （2）实际操作技巧
5、员工作用
- （1）培养服务意识与职业素养
- （2）提高沟通与人际交往技巧
- （3）积极参与信任建设
6、总结与展望
- （1）建立客户信任的长期价值
- （2）改进与优化策略
- （3）应对未来挑战的趋势
7、互动与反馈
- （1）学员提问与讨论
- （2）分享经验与心得
- （3）反馈与课程评估
演练：1、小组演练：情感账户应用2、小组演练：敏感客户的应对3、客户常见问题答疑