学习目标
带领学员们洞悉零售信贷业务现状与趋势，拓展视野，把握市场动态。
培养学员们良好的零售信贷业务理念，并塑造独特业务思维方式，提升战略执行能力。
培养学员们熟练掌握零售信贷业务营销方法，增加产能，提高工作成效。
掌握零售信贷业务顾问式营销技巧，提升营销成功率，实现精准高效营销。
指导学员们在业务营销中识别、排查、防范、管理各类风险，保障业务稳健。
课程大纲
第一讲：零售信贷业务发展现状和趋势
一、零售信贷业务发展现状
1. 六大行零售信贷业务发展现状
- 1）业务快速增长
- 2）行内占比逐年增高
- 3）风险总体可控
- 4）净利差逐年降低
2. 零售信贷业务发展中的问题--资产荒、高风险
- 1）资产营销难
- 2）逾期清收难
- 3）存量不良化解难
二、零售信贷业务发展趋势
- 1. 智能化风控体系日趋完善
- 2. 跨界合作与生态逐渐构建
- 3. 线下和线上融合发展
- 4. 普惠金融深入推进
- 5. 监管政策持续完善
第二讲：零售信贷文化和发展策略
一、信贷文化的形成和作用
1. 信贷文化的形成
- 1）股东的要求
- 2）业务发展重点
- 3）银行发展阶段的要求
- 4）员工总体构成
- 5）银行
企业文化
建设
2. 信贷文化的作用
- 1）指引和约束作用
- 2）对制度的补充作用
二、零售信贷业务主要发展策略
1. 专业化能力、精细化的
管理
- 2. 灵活运用产品、有效匹配市场
- 3. 协同分工、均衡考核
第三讲：零售信贷业务营销方法和技巧
一、零售信贷业务营销的步骤
- 1. 选择目标客群
- 2. 熟悉产品定位
- 3. 优选合作渠道
- 4. 了解客户需求
- 5. 确定贷款方案
- 6. 创造最优体验
二、零售信贷业务获客与经营的思路与方法
1. 找准定位——找准目标客户的三个“点”
- 1）客户欲求点--客户要什么
- 2）客户利益点--我们有什么
- 3）产品差异点--竞争特色点
案例分析：某银行公积金类线上信用贷款营销案例
2. 拓客引流
- 1）场景营销---圈、链、会、房、车
- 2）转介营销---老客户、其他产品客户、公私联动
- 3）线上营销---朋友圈、集团客户内网
- 4）沙龙营销--产品推介会、设摊路演、现场签约
- 5）渠道营销--中介、助贷、电销、异业联盟
- 6）网点辐射--陌拜和预约、二扫五进
案例分析：某银行税贷获客及推广案例
3. 增加黏性
- 1）产品交叉：多维绑定、提升频次
- 2）权益交叉：金融增值服务、非金融增值服务
- 3）关系交叉：代入感、归属感（男性、女性、亲子类客群）
案例分析：某银行按揭类客户综合营销沙龙案例
三、零售信贷业务中的顾问式营销
- 1. 建立信任和联系
- 2. 了解需求和痛点
- 3. 定制化解决方案
- 4. 回应疑虑和反馈
5. 达成共识和方案
互动：现场运用顾问式营销的技巧，指定某支行对某大开发商楼盘的营销方案
第四讲：零售信贷业务营销中的主要风险点
一、零售信贷业务主要风险类型
- 1. 信用风险
- 2. 市场风
- 3. 操作风险
- 4. 合规及法律风险
二、零售信贷业务营销中主要风险
1. 客户选择风险
- 1）客群选择风险
- 2）单一客户选择风险
案例分析：某金融机构经营单位，因客户选择偏差出现大面积风险
2. 抵押物风险
- 1）婚姻关系中的抵押物
- 2）二押抵押物
- 3）抵押物居住权和唯一住房
案例分析：某银行因抵押类贷款抵押物价值的波动出现风险
3. 客户的非财务风险
- 1）黄赌毒
- 2）涉刑涉诉
4. 渠道风险
- 1）多级代理下的资料作假
- 2）中介勾结下的AB贷
案例分析：某银行因缺失渠道（场景）管理造成风险
5. 重要岗位案防风险
- 1）客户经理道德风险
- 2）多岗位结合道德风险
案例分析：某银行客户经理伪造客户资料、抵押手续案件