学习目标
在员工思维上，搭建厅堂服务营销的系统性思维；
在工具方法上，学会客户识别及客户画像五步法，六维客户需求分析及营销法；
在产品营销上，学会保险、基金、黄金销售的技巧，掌握常见异议处理方法；
在岗位协作上，能够落实厅堂联动动线配合的定位与分工，实现团队配合营销。
课程大纲
导入：哈佛商学院的经典实验：如何能够看到客户的全部，做出客户
一、厅堂服务篇
1,厅堂服务系统性思维
厅堂员工的角色定位及任务
厅堂客户的动线路径
厅堂客户的服务诉求
客户接待及分流技巧
2，厅堂服务制胜三大要素
快速响应，满足
客户服务
诉求
利用人脑的工作原理，管控自己和客户情绪
先跟后带，突破式沟通
二、厅堂营销篇
1，客户识别及客户画像五步法
一问，KYC你的客户
二听，3F倾听
三看，利用内感官偏好判断性格
四查，利用
数字化
营销工具
五核，有力发问
2，四维客户需求分析
财务规划需求
生活改善需求
风险抵御需求
个人情感需求
3，重点产品销售技巧
- ⑧ 标准普尔家庭资产配置讲解法
- ⑨ 保险产品销售技巧——草帽人生
- ⑩ 黄金产品销售技巧——丛林法则
基金产品销售技巧——美林投资
4，常见异议处理方法
- ① 解除客户异议的话术
- ② 解除客户异议的流程
- ③ 说服客户—合一架构法
三、厅堂联动
1，厅堂联动的定位与分工
- ① 理财经理
- ② 柜面经理
- ③ 大堂经理
2，厅堂联动常见情景
- ④ 营销类
- ⑤ 服务类
- ⑥ 投诉类
- ⑦ 活动类
3，厅堂联动的技巧方法
- ④ 首问责任制
- ⑤ 客户交接要点
- ⑥ 联席会议及制度保障