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课程大纲
第一部分:产能提升产能提升思维转变与布局新思路
一、2021产能提升形势分析与应对策略
- 1、新冠疫情影响下客户需求的变化分析
- 2、基于客户需求转变下的银行营销模式的应对策略
- 3、2021年银行产能提升营销重点及布局思路分析
二、产能提升战略
目标管理
与活动推进
1、产能提升营销
管理
策略制定
- (1)绩效竞赛方案制定与奖励标准制定
- (2)包挂制度的确立
- (3)绩效优化与员工激励策略
- (4)阶段目标的设立与达成
2、产能提升营销活动执行策略与推进
- (1)营销活动策划六要素-规划、创新、目标、宣传、管控、跟踪
- ①产能提升营销活动的策划与辅排
- ②产能提升营销活动设计的关键
- (2)活动的年度与季度规划要点(案例)
- (3)产能提升活动案例解析
第二部分:厅堂产能提升营销重点激发与产品营销策略
1、产能提升厅堂准备重点建议
- (1)总行级客户活动准备建议
- (2)宣传物料准备建议
- (3)存量客户名单准备建议
- (4)营销动员准备建议
- 2、到访客户的有效识别技巧与网点营销主要问题
- 3、产品组合定位、厅堂识别营销各岗位的人员与销售定位
4、网点重点产品营销策略与工具设计
- (1)营销工具设计重点及流程
- (2)如何让你的营销工具会说话
- 5、联动营销流程管理、产品推荐技巧、挖掘需求技巧、异议处理技巧
- 6、促单成交的技巧与高效沟通技巧
第三部分:存量客户盘活策略
1、客户数据分析
- (1)存量分层、分类、分群营销的筛选数据标签设定与工具
- (2)客户余额情况分析与筛选策略
- 2、客户归户管理
- 3、客户短信、微信、电话沟通技巧
- 4、客户防流失技巧
第四部分:产能提升营销技巧--电话营销
- 1、产能提升电话营销的误区
- 2、电话营销四大类型(服务型、业务型、加温型、海选型)
- 3、电话营销四维法
- 4、电话营销六句法
5、电话营销管控
- （1）抓事前准备:话术准备与演练
- （2）抓事中执行:电话录音/电话台账/过程指标
- （3）抓事后萃取:晒群/
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第五部分:"整村授信"营销能力强化
1、整村授信带来的几个改变
- (1)零售业务批发做
- (2)针对区域市场的目标区域的深度外拓营销
- (3)银行从“坐”向“行"转变营销主动性升级
- (4)强化本地市场客户粘性,控制客户流失
- (5)发挥人缘、地缘优势,巩固农村市场占有率
- (6)整村授信可作为非常好的营销切入口
2、整村授信营销五个关键
- (1)时段规划:抓住关键营销时间段
- (2)精准营销:找准可以拍板做决定的关键人
- (3)营销活动:找到吸引村民主动参加关键点(四)交叉营销:提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合
- (5)热度保持:日常宣传要持续,尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用
3、整村授信交叉营销策略
- (一)整村授信五大营销场景分析
- (1)重要环节的场景(揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等)
- (2)村民住宅陌生拜访场景
- (3)村企拜访场景(4)村民集会场景
- (4)与重要时令相结合的场景(农忙,返乡,重要节日等)
- (二)整村授信的交叉营销产品匹配(不同客户、不同环节、不同场合)
- (1)本行现有产品梳理和筛选(储蓄业务、电子银行、网银等)
- (2)各类产品与客户的匹配
- (3)一对一营销场景下的产品选择
- (4)一对多营销场景下的产品选择
- (五)整村授信的常用营销活动和宣传方式
- (1)对商户老板:集中开展座谈会
- (2)对单位企业:开展知识讲座等增值服务
- (3)对普通村民:与村委合作开展金融知识普及活动
- (4)对外出务工人员:借助村组力量,开展座谈会筛选重点客户
- (5)用好村组公告宣传栏。
在农户人流量较大的地方(如农户报告栏)张贴海报,同时发动村委会进行宣传和广播
- (6)建立村微信红包群。
借助微信红包,吸引客户,激发用户的社交和分享
4、整村授信过程中的营销话术设计
- (一)与村委沟通的话术设计
- (1)谈影响
- (2)谈贡献
- (3)谈价值
- (4)谈政策
- (二)与村民沟通
- (1)第一次登门拜访时的自我介绍
- (2)介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫
- (3)本行其他产品对客户的价值塑造
- (4)后续拜访时的话术设计和客户引导
- (三)营销活动上的话术设计
- (1)通过话术调动现场活动气氛
- (2)一对多的营销话术和产品介绍
- (3)提问环节的应答准备和问题引导
- (4)现场“攻心促单”成交话术