新常态下的客户维护与复杂产品营销

课程概览

学习目标

• 学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格

  分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例

  学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

课程大纲

• 客户维护：

• 第一章 营销角色认知和心态准备

• • 1、为什么要销售-新型销售
• • 2、销售者心态转变

• 第二章 客户价值探寻

  • （一） 基础价值探寻
• • 1、 客户潜在信息挖掘
• • 2、 KYC的三个层次

• 3、 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）

  • （二） 价值探寻升级
• • 1、 买地卖地游戏化训练
• • 2、 SPIN讲解
• • 3、 视频案例
• • 4、 小组练习A的幸运日

• 第三章 客户信任建立的三维格局

• 1、 三维格局详细分解

  利益

  情感

  价值

• 2、 两个公式快速打开局面

  求同

  存异

• 第四章 客户维护的异议处理

• • 1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
• • 2、通过四色性格深化对客户的认识

• 3、5大常见问题异议处理话术

  “你说的我不信”——信任危机

  “你说的我都有”——拒绝了解

  “你说的不如人家的”——信息同步

  “回去商量一下”——婉言谢绝

  “好好好，下次去”——当机立断

• 第五章 客户维护的促单技巧

• • 1、二选一、从众心理、时间限定
• • 2、富兰克林、激将法等
• • 3、案例演练

• 第六章 客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力

• • 1、 八大开场切入点

• 2、 N项非专业重要谈资训练

  茶叶

  烟酒

  奢侈品

  汽车

  新闻

  行业

  穿着

  旅游

• 第七章家庭财富

  管理

  概述与工具匹配

  金融产品“三性”

  足球场原则

  标准普尔原则

  金字塔原则

  帆船理论

  五种风险等级解读

• 第八章财富管理产品解读

  银行产品

  证券产品

  基金产品

  保险产品

  信托产品

• 第九章行外吸金技巧分享

• 1、 行外吸金基础策略

  讲产品，比收益，求购买

  分析现状，创造需求，配置产品

• 2、行外吸金策略升级转变

  行外吸金之存量客户提升流程

  深化客户关系的“线上养客工具”

  存量客户之“升级→吸金”

  升级客户“报喜→延展→配置”

  存量客户的产品增配模式

  厅堂流量吸金策略

  分群分类行业掘金策略

  大额流量监测掘金

• 3、行外吸金——四大客群批量开发

  企业开发，获客千人之法——批量开发优质代发工资户

  钻石商户，拓展万家之道——批量开发优质私营商户

  开发优质第三方存管户

  开发优质高档社区居民户

• 第十章保险营销

• • 1、一张图说明白保险的分类和意义

• 2、大客户营销的三大误区

  他一定有很多渠道购买保险

  他一定有很多保险了

  他坚决不买保险

• 3、保险规避的五大风险

  时间风险

  婚姻风险

  继承人风险

  税务风险