学习目标
了解现代销售的核心理念
掌握大客户销售的基本流程和核心技巧
有效提高大客户谈判能力
课程大纲
一、销售解义
销售的概念理解
销售的不同层次
传统销售与现代销售综合解析
大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注
二、购买行为决定销售行为
大客户的购买行为分析
销售行为与购买行为之间的关系
目标市场及客户关系的定位方法
大客户销售的六个步骤
三、大客户拜访的技巧与要点
拜访前的准备与调研
电话约访——1+1+2的约访技巧
销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止
初次拜访的关键——迅速建立信任感
四、大客户销售的核心技巧之SPIN技术
销售的本质——需求匹配
需求开发——大客户销售的核心阶段
关键区分——隐含需求与明确需求
SPIN技巧——有效的需求开发方法
训练——SPIN提问方法实战演练
五、大客户销售核心技巧之FAB产品介绍方法
客户需求的优先顺序建立
如何修正客户的优先顺序
产品介绍的误区——销售人员常用的错误介绍方法
有效的产品介绍方法——FAB法则
研讨——FAB使用方法研讨
六、异议处理及有效进展
正视客户异议
处理客户异议的基本步骤
如何处理客户最后的疑虑
如何判断有效的销售进展
研讨——BREMEN销售案例分析
七、大客户谈判的基本技巧
正确认识大客户谈判
谈判的基本准备工作——确定目标、建立团队、拟定计划
价格谈判中的常用技巧
价格高开、故作惊讶、老虎钳策略等
避免谈判中的误区
八、赢得忠诚客户
客户满意度推动客户忠诚度
与客户的关系定位
客户关系的深入开发与
管理