课程概览
大家都知道，如果一名保险营销员，只会卖重疾险，却不会卖年金险，那可以说，他离真正的“绩优”标准，还差距很远。
所以，几乎所有的营销员，对年金险这块蛋糕，都是“朝思暮想、垂涎三尺”。
然而，在年金险销售这条路上，却不免困难重重：
肚子里明明有料，却往往在开口第一句就被卡死；
法商学了那么多，却依然无法梳理出一套克敌制胜的谈判逻辑；
客户明明有需求，却始终无法打动他；
找到不合适的客户谈，轻者输了保单，重者破坏信任、遭人拉黑；
年金险销售需要时间略长，但客户一句“没时间”难倒英雄汉。
到底什么样的客户才适合谈年金险？谈判过程中到底应该如何设计节奏，先说什么，再说什么，最后说什么？知道了要说的内容，究竟“如何说”才能真正打动客户，让客户由被动变主动，甚至着急催促、最终成交？
【求你卖我——年金险销售秘籍】将通过销售年金险的三大角度——养老金、婚姻资产保全、家企资产隔离，以及两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让客户完成自我说服！
学习目标
客户画像】五大特征，识别精准适销客户；
养老金销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”；
婚姻资产保全销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”；
家企资产隔离销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”。
课程大纲
第一讲：成交本质
一、销售面谈成功三要素
- 1. 好交情
- 2. 精理念
- 3. 懂人性
二、人脉金字塔
第二讲：养老金销售逻辑
一、养老金销售目标客户五大特征
二、第一阶段：开口试探
1. 养老金销售开口试探五步曲
- 1）暖气氛：融洽气氛
- 2）小切口：聚焦痛点
- 3）大影响：放大痛点
- 4）消顾虑：放松戒备
- 5）锁时间：争取机会
2. 开口试探五要点
- 1）只讲理念，不讲产品
- 2）只激欲望，不讲细节
- 3）张弛有度，进退有序
- 4）异议处理，三次为限
- 5）锁定时间，以备畅聊
三、第二阶段：提问式销售
1. 寒暄赞美三要点
- 1）细节感
- 2）场景感
- 3）互动感
2. 挖掘痛点四步曲
- 1）养老金销售挖掘痛点四类问题
a动机类问题
b现状类问题
c目标类问题
d行为类问题
3. 塑造价值四步曲
- 1）对比同类
- 2）对比同业
- 3）权威转嫁
- 4）客户故事
4. 养老金故事创作逻辑
- 1）背景
- 2）挑战
- 3）冲突
- 4）结果
- 5）启示
5. 异议处理四步曲
- 1）养老金销售常见异议 2）处理逻辑
5. 顺势促成四技法
- 1）二择一法
- 2）巧妙算账法
- 3）预演未来法
- 4）关联推荐法
第三讲：婚姻资产保全销售逻辑
一、婚姻资产保全销售目标客户五大特征
1. 婚姻资产保全销售开口试探五步曲
- 1）暖气氛：融洽气氛
- 2）小切口：聚焦痛点
- 3）大影响：放大痛点
- 4）消顾虑：放松戒备
- 5）锁时间：争取机会
3. 婚姻资产保全销售挖掘痛点四类问题
- 1）动机类问题
- 2）现状类问题
- 3）目标类问题
- 4）行为类问题
4. 塑造价值四步曲
- 1）对比同类
- 2）对比同业
- 3）权威转嫁
- 4）客户故事
- 5. 婚姻资产保全故事创作逻辑
6. 异议处理四步曲
- 1）婚姻资产保全销售常见异议
- 2）处理逻辑
- 7. 顺势促成四技法
第四讲：家企资产隔离销售逻辑
一、家企资产隔离销售目标客户五大特征
1. 家企资产隔离销售开口试探五步曲
- 1）暖气氛：融洽气氛
- 2）小切口：聚焦痛点
- 3）大影响：放大痛点
- 4）消顾虑：放松戒备
- 5）锁时间：争取机会
2. 挖掘痛点四步曲
- 1）家企资产隔离销售挖掘痛点四类问题
4. 家企资产隔离故事创作逻辑
- 1）背景
- 2）挑战
- 3）冲突
- 4）结果
- 5）启示
5. 异议处理四步曲
- 1）家企资产隔离销售常见异议
- 2）处理逻辑
- 6. 顺势促成四技法
教学安排
讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练