学习目标
- 1.掌握不同市场环境下基金产品配置方法
- 2.提高基金销售中开口技巧促成绩效提升
- 3.掌握配置流程下引导和切入的销售技巧
- 4.掌握基金为客户创造价值的核心方法
课程大纲
导入部分：基金销售难点汇总
一、市场回顾展望和特点话题谈资构建
- 1.上一周期权益市场问题/矛盾总结（季度更新）
- 2.当前阶段宏观市场热点话题提炼（季度更新）
3.如何结合热点话题构建基金销售切入谈资
- 1）机会把握
- 2）风险规避
二、资产配置下权益类配置的价值和意义
- 1、资本市场周期规律和定位
2、4种周期内对应基金投资选择
- 1）宽货币+宽信用
- 2）紧货币+宽信用
- 3）紧货币+紧信用
- 4）宽货币+紧信用
- 3、权益投资关键一：投资有前途的板块
- 4、权益投资关键二：情绪判断法和指标判断法
5、让客户看到理财经理专业能力体现
- 1）从投资规划看基金配置作用
- 2）从风险规划看基金配置作用
三、基金产品的标准营销工具和流程
1、基金产品营销的金字塔沟通流程
- 1）构建基金营销话题
- 2）完成售前关键KYC
- 3）找到客户投资问题
- 4）提供综合解决方案
- 2、为什么要买——如何帮客户确定投资目标
3、为什么要现在买——结合市场调整策略和方法
- 1）过去3年市场行情演绎和当前位置解析
- 2）让客户清楚认识市场和风险的话术提炼
4、到底应该怎么买——如何探寻行外资产综合确定比例
- 1）如何为客户构建靠谱的投资组合
- 2）针对当场犹豫不买的客户如何关单促成
- 3）针对回家考虑的客户如何进行再次追单
- 5、基金产品的资产配置组合构建和持续跟单检视
四、自助选择模块：一天课程可以三选一
（可选内容一）如何电访邀约基金和销售
- 1）电话中如何快速取得客户信任和促成到访
- 2）电话中如何总结基金产品卖点
- 3）电话中基金销售常见反对问题处理
（可选内容二）计划重点营销产品解析和总结
- 1）计划营销产品的卖点4步总结法
- 2）销售潜在反对问题预判和处理处理构建
- 3）投资规划之模拟实战案例研讨和演练
（可选内容三）持基客群售后服务和陪伴建议
1、如何理解和承担客户情绪
- 1）针对害怕和恐惧型客户
- 2）针对怀疑和焦虑型客户
- 3）针对委屈和抱怨型客户
- 2、如何回顾基金产品配置的初心
- 3、如何回顾基金产品配置的比例
- 4、客户安抚流程工具和话术构建