中小银行综合营销方法与技巧

课程大纲

• 第一部分 综合营销主要渠道

• 第二部分 综合营销主要方法

• 第三部分 市场营销策略

• 第四部分 综合营销操作管理

• 第一章 银行市场营销概述

• 一、什么是银行市场营销

• 二、商业银行为什么要开展市场营销

• 三、银行市场营销分类

• 四、银行市场营销基本原则

• 五、银行市场营销总体要求

• 第二章 综合营销主要渠道

• 第一节 网点营销

• 第一节 银行网点综合营销

  立足网点，等客上门（被动）

• 一、抓好网点营销的意义

• 二、抓好网点转型，增强网点营销型功能

• 三、网点营销重点

• 四、网点营销应重点抓好几项工作

• 五、网点如何留客

• 六、网点如何策反客户

• 七、存款营销手段归集

• 第二节 电话与网络营销

  • （一）电话营销

  １．打电话营销主要对象。

  ２．为什么要打电话营销。

  ３．打电话营销的好处

  ４．打电话营销的不足。

  ５．电销两个重点。

  • （二）网点利用网络营销

  网络营销是利用各种网络渠道，营销金融产品。

• • 1．通过手机短信、邮箱、微信、ＱＱ等渠道，主动利用与客户联系，推销金融产品。

• 2．通过网站营销产品

  • （1）建立网站。

  通过银行网站平台，吸引客户访问咨询金融业务。

  （２）关联网站。

  展示银行金融产品。

  ３．通过微信群、ＱＱ群，与客户联系，推销金融产品。

  • （1）自建群，聚焦客户，适时推销产品
  • （2）加入专业群，适时推销产品

• 第三节 委托营销

  • （一）委托企事业单位；

  推荐薪资员工个 人贷款

  • （二）委托商会、协会、专业 市场管理 方，推荐小微商户贷款
  • （三）委托村干部；

  推荐农户贷款。

  案例：电商村淘点与蚂蚁小贷

• 第四节 客户转介绍

  银行客户转介绍客户是银行获客的一条重要途径，而且通过客户转介的客户相对忠诚度、贡献度，要高于普通新增客户。

  那么，让客户转介客户都有哪些技巧呢？

• 第五节 外拓营销

  • （一）主要特点：走出去，寻找客户，主动营销
  • （二）主要方式：三扫五进，深耕五区

  三扫：扫街，扫楼，扫村；

  五进：进商区，进社区，进园区，进机关，进农区

• 第一章 9种常用综合营销方法

  交叉营销、公私联动、受牌营销、沙龙营销、摆摊营销、路演营销、场景营销、社群营销、情感营销

• 第二章 合作营销（同业合作，异业合作）

  • （一）合作营销意义
  • （二）合作营销主要形式

  （同业联盟，异业联盟，跨界合作）

  • （三）远交近攻（合纵连横）策略

• 第三章 分散营销与批量营销

  • （一）分散营销（游击战,麻雀战法）利弊

  １．分散营销好处

  ２．分散营销不利因素

  案例：种养大户乌龟活物浮动抵押贷款

  • （二）批量营销好处

  案例：宣恩村级扶贫互助担保贷款

  • （三）集中批量营销重点

  案例：宣恩土家爱豆制品公司

  移民后扶担保贷款

  • （四）批量营销应注意的问题

• 第四章 产业链营销

• 第五章 供应链营销

• 第六章 商圈营销

  • （一）什么是商圈
  • （二）商圈形式
  • （三）银行商圈营销对象
  • （四）银行商圈营销路径

  案例：武穴市楼宇商圈贷款

• 第七章 网格精准营销

  • （一）金融网格服务模式（网格系统对接模式）

  （二 ）利用金融网格站，开展村级贷款业务流程

  • （三）利用村级网格站，办理贷款业务优势
  • （四）金融网格站放贷注意问题

  案例： 囚笼政策与百团大战

• 第八章 大数据靶向营销

• 一、粉丝客户、终身服务

• 二、 拾遗补缺；

  对其他银行不愿做或不能做的客户，农商行经过选择，予以支持。

  如国开行、农发行只做公司类业务，农商行可对其上下游小微及个人客户予以支持。

  • （一）拾遗补缺获客渠道
  • （二）拾遗补缺注意

• 三、外科手术

  核心：抓重点客户，实行贵宾服务

  • （一）法人贵宾客户标准。
  • （二）个人贵宾客户标准。
  • （三）营销贵宾客户主要措施

• 四、中医疗法；

• 五、颜色革命

• 六、同业策反

  对其他银行优质客户，通过利用多种关系，提供特殊服务，做工作，使其到本行做业务。

• 七、蝴蝶效应；

  • （一）重点营销几户，培养典型，口口相传，起示范作用，周围客户都来存款、贷款
  • （二）先办营销试点，成功后逐步推开

• 八、擒贼擒王；

• 九、项庄舞剑；

• 十、围点打援；

• 十一、以退为进；

  以退让的姿态作为进取的手段。

  • （一）对两高一剩，风险较大客户，逐步退出，收回风险贷款
  • （二）没有好的载体，宁愿贷款规模下降，发展慢一点，也不冒险放贷
  • （三）暂时收缩贷款规模，目的是等待时机，集中资金，支持优质客户，支持三农与小微

• 十二、长蛇阵法

• 十三、围魏救赵；

• 十四、明修栈道，暗度陈仓；

• 十五、声东击西；

• 十六、狭路相逢勇者胜

• 第一章 信贷市场营销操作步骤

• 一、精心组织，认真策划

• 二、收集信息，充分准备

• 三、划片对接，深入调查

• 四、建立档案，分类筛选

• 五、讲求策略，重点攻关

• 六、创新产品，满足需求

• 七、选择机构，加强合作

• 八、全面宣传，广泛渗透

• 九、产品促销，抓住时机

• 十、灵活销售，规范操作

• 十一、跟踪回访，持续维护

• 十二、严格考核，激发动力

• 第二章 中小银行市场营销应注意的问题

• 一、要开展常态化营销，培育营销文化

• 二、不能搞运动，走过场

• 三、要全方位、多元化营销

• 四、 不同营销方式配合运用

• 五、要有特色化创新，不能照搬照抄他行经验

• 六、要处理好眼前利益与长远利益，切实做好风险防范工作

• 七、要注意激发员工内生动力

• 八、要加强检查督办

• 九、注意总结经验，典型引路