学习目标
- 1. 厘清談判的基本策略和流程。
- 2. 清晰自己的談判风格及其优缺点。
- 3. 了解决定谈判博弈期成功率的7大技能。
- 4. 明确談判中必须要遵循的各项核心思想及逻辑。
- 5. 熟悉最终决定談判成功的3步流程，9大手段。
课程大纲
上午9：00--10：30
一．前言：课程梗概与进度简介：
二．自我诊断：目前，我们在谈判中通常遇到的问题跟困难都是什么？
三．小组讨论：产生这种状况的根本原因：
10：30--10：40
茶歇
10：40－12：00
第一部分：谈判是什么：
一．谈判的定义：
二．视频剖析：形成谈判的3个必要元素。
三．什么是谈判中的反销售行为？
四．如何利用谈判使自己成为工作和生活的大
赢家？
五.案例剖析：商家谈判PK国家谈判
第二部分：谈判为什么：
一.谈判的核心目标是什么？
二.如何利用谈判实現己方的价值最大化？
三.案例剖析:签了合同，就一定能实现双赢吗
中午12：00－13：30
午餐
下午13：30－15：00
第三部分：谈判怎么做：
一.谈判前准备：
- 1.为什么谈判开始前，其实谈判已经开始？
2.谈判前，一定要准备好那6个方面的工作，才不至于在谈判中一败涂地？
- 1)谈判类型的确定：4象限原则
- 2)谈判风格的确定：
情景演练：自我谈判风格测试，这种风格的优缺点如何？
案例剖析：针对不同的谈判类型，该如何调整自己的谈判风格，以适应当下的谈判？
- 3）核心人物的确定：
情景演练：如何准确的发现对方核心人物
- 4）核心问题的确定：
情景演练：如何秒用“核心问题”这个环节，防止对方对谈判进程的干扰？
- 5）临界满意度的确定：
- 6）后果承受度的确定：
案例剖析：为什么近代史上，清政府的对
外谈判都以失败告终？
15：00－15：20
茶歇
15：20－17：00
二．谈判中的博弈：决定谈判胜负的6脉神剑
1.抛砖引玉：聆听的技巧——在聆听中发掘对方的破绽，并以此为突破口，力争赢在开局。
- 1)怎样才能摸清对方底牌，而不至于将自己的天机泄漏？
- 2)如何在鸡蛋里找骨头，给对手找茬？
- 3)如何利用“茬”字开个好局，甚至一招制胜？
- 4)案例剖析：宝洁如何利用此招10分钟夺回30万？
- 5)案例启示：我们如何利用此招实现谈判中的不战而胜！
晚餐
D2
上午9：00--10：30
前言：前一天课程回顾
2．单刀直入：观点陈述技巧1
- 1)谈判中如何战胜实力强于自己的对手
- 2)案例剖析1：他如何利用此招实现了免费医疗实现？
- 3)案例剖析2：她如何利用此招实现了自己银行存款的失而复得？
- 4)案例启示：如何战胜实力强大的对手？
- 5)小组探讨：实施“单刀直入”技巧的8字适用条件。
10：30--10：40
茶歇
10：40－12：00
3.敲山震虎：观点陈述技巧2：
- 1)陳述观点時如何做到以势压人，不严而威
- 2)如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。
- 3)如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值最大化？
- 4)案例剖析：被骗的货款如何失而复得？
- 5)案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？
中午12：00－13：30
午餐
下午13：30－15：00
4.巧取豪夺：討价还价技巧
- 1)如何利用讨价还价实现己方价值最大化？
- 2)讨价还价4原则：
谈判中的让步是“交换”而不是“给予”！
同情原则：
瑕疵原则：
弥补原则：
- 3)讨价还价3定律
讨价还价“不过三”定律：
讨价还价“正三角“定律：
讨价还价“倒三角定律”：
- 4)案例剖析：谷歌与摩托罗拉的谈判剖析：
- 5)小组实战模拟：如何利用此3招增加我们采购人员的讨价还价的能力，以实现价值最大化！
15：00－15：20
茶歇
15：20－17：00
5.反败为胜：打破僵局技巧──如何修复破
裂的谈判？
- 1)导致谈判破裂的因素都有哪些？
- 3)如何利用此招捡起已经丢掉的生意？
- 4)案例剖析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的？
- 5)案例启示：如何通过此招提升我们处理僵局的能力？
- 6.见好就收：如何促成临门一脚，快速缔约
三．谈判后的跟踪（略讲）
第四部分：课程总结与答疑
一．课程总结：
谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈
二．问题与答疑：
三．课后作业布置
结束