对公客户经理营销技能提升训练

课程概览

学习目标

• 树立对公客户经理专业形象

• 协助银行系统缩短对公营销人员的培养周期

• 掌握银行对公客户营销标准化流程

• 学习对公客户寻找和开发的有效方法

• 学习对公客户接触的需求挖掘与促成

• 掌握对公客户的分析与策略方案对接

• 掌握对公业务授信产品及适用客户群体

• 可以根据不同类型客户提供多元化的产品组合

• 从根本上解决客户经理难以长期维护客户的问题

课程大纲

• 导入：目前银行在营销过程中遇到哪些瓶颈？

• 第一讲：对公客户经理营销现状分析

• • 1. 风险控制力度不够
• • 2. 业务量少
• • 3. 缺乏专业营销团队
• • 4. 针对性的产品缺失
• • 5. 客户忠诚度低
• • 6. 银行综合收益低
• • 7. 同业竞争越来越强

• 第二讲：客户寻找与营销方式选择

• 一、对公客户经理寻找客户渠道

• 1. 同业渠道

  案例解析：平安银行与民生银行互推客户

• 2. 平台渠道

  案例解析：租赁公司、物流公司与银行展开合作

• 3. 银行产品

  案例解析：商票、保理、保兑仓等产品获客

• 4. 创新渠道

  案例解析：拉卡拉渠道获客案例

• 二、寻找目标客户的四大渠道

• • 1. 资料查阅：网络查询、报纸、纳税百强、用水电大户等
• • 2. 关联寻找：客户上下游关联拓展
• • 3. 中介合作：律师事务所、会计师事务所、工商行政部门、税务部门
• • 4. 客户介绍：现有客户介绍

• 三、对公客户经理营销的六大手段

• • 1. 点对点营销
• • 2. 建立物理网点营销
• • 3. 会议营销
• • 4. 集群式营销
• • 5. 跨行业的交叉营销
• • 6. 顾问式营销

• 四、不同类型客户需求满足

• 1. 强势企业需求如何满足

  • 1）延缓资金流出
  • 2）增加预收账款
  • 3）降低融资成本
  • 4）增加理财收益

  案例：某强势三甲医院需求挖掘

• 2. 小微客户需求如何满足

  • 1）缺少授信风险抓手
  • 2）需要资金支持

  案例：某商场中商户批量开发策略

• 3. 生产制造型企业需求如何满足

  • 1）采购支付
  • 2）支持销售

  案例：某钢厂需求挖掘？

• 4. 贸易流通型企业需求如何满足

  • 1）注册资本小
  • 2）年销售额大
  • 3）销售快进快出

  案例：某家电 经销商 需求挖掘

• 第三讲：对公客户经理沟通及谈判技巧

• 一、沟通的准备注意事项

• • 1. 设定自己的底线
• • 2. 准备好陈述的理由
• • 3. 一般不要接受对方的第一次报盘
• • 4. 每次把所有重要的事项都列在清单上
• • 5. 运用封闭性问题，验证自己正确的理解了对方的报盘
• • 6. 倾听的技巧

• 二、客户需求挖掘

• 1. 获取客户信任，建立客户关系

  • 1）客户拜访前的准备
  • 2）客户约访与陌拜
  • 3）高效沟通四要素

  a赞美——赞美的内容

  b提问——封闭式问题、开放式问题、提问时应避免的情况

  c聆听——专心、耐心、换位思考、适时提问

  d记录——关键点记录

• 2. 营销流程

  • 1）甄选优质客户
  • 2）拜访前的准备
  • 3）客户有效接洽
  • 4）客户目前存在问题
  • 5）挖掘客户深层资金需求的根源问题
  • 6）客户需求确认
  • 7）服务方案呈现
  • 8）方案实施成交
  • 9）后期跟踪
  • 10）方案调整

• 三、产品介绍与展示

• • 1. 熟悉银行信贷产品
• • 2. 根据客户需求初步拟定方案
• • 3. 站在客户角度进行方案展示
• • 4. 后期跟进与方案调整

• 四、异议处理

• • 1. 正确看待客户异议

• 2. 客户异议分类

  • 1）价格异议
  • 2）方案异议
  • 3）还款方式异议
  • 4）服务异议

• 3. 异议处理三步骤

  • 1）肯定客户提出的异议
  • 2）找出解决方案
  • 3）协商解决异议

• 4. 解决客户的“没有需求”

  案例分析：挖掘需求

• 5. 解决客户口中的“其他银行”

  案例分析：同业对比

• 6. 解决客户“讨价还价”

  案例分析：定价策略及价格横向纵向对比

• 7. 解决客户的“特殊需求”

  案例分析：个性化需求案例展示

• 8. 解决竞争中客户的“倾向性”

  案例分析：展现我行优势

• 五、促成成交的技巧

• 1. 客户购买意向三个信号判断

  • 1）语言信号
  • 2）表情信号
  • 3）身体信号
• • 2. 促成成交的八种核心方法
• • 3. 实用话术总结

• 第四讲：客户关系维护技巧

• 一、客户关系维护的五大方法

• • 1. 分层维护
• • 2. 专业知识维护
• • 3. 超值维护
• • 4. 感情维护
• • 5. 优质服务维护

• 二、客户异动（流失、降级）的挽留技巧

• 1. 客户流失类型分析

  • 1）优质客户
  • 2）合作产品单一客户

• 2. 客户流失原因分析

  • 1）服务不到位导致客户流失
  • 2）产品不能满足客户需求
  • 3）粘合度差
  • 4）客户经营状况恶化

  案例分析：某钢厂客户流失案例分析

• 3. 客户流失挽留技巧

  • 1）提升服务和产品解决客户核心资金需求问题
  • 2）方案调整
  • 3）感情维系
  • 4）增加客户的离开成本

  案例分析：某钢铁经销商方案调整增加客户粘度案例分析

  情景演练：由参训学员模拟营销客户全流程并由讲师进行指导和点评