学习目标
- 1、通过从产品营销到方案营销销售模式转变，掌握结合客户需求方案深度定制的技巧；
- 2、掌握客户需求分析技巧，诊断客户问题与需求点，提升与客户的沟通能力；
- 3、打造从内线-铁杆-关键人的全面立体客户关系，提升技术型销售技巧；
- 4、通过标准方案式销售战法和销售流程，提升销售项目成功率；
- 5、通过方案式销售管理三张地图，掌握销售仪表盘管理模式，打通机会点-项目-客户的内在逻辑关系；
课程大纲
主题内容
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课程精华
一
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解决方案式销售模式转变
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解决方案式销售的市场特点及客户特点
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销售人员能力要求与素质模型
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客户需求的演变过程及营销模式的演变路径
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传统产品推销
vs
解决方案式营销的异同
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方案式销售价格与价值的联系与区别
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产品价值与附加价值之间的关系，方案式销售的价值创造
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案例研讨：成功的解决方案式销售模式
二
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客户需求挖掘和客户开发
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解读客户（识您、知您、懂您、感动您）
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客户需求的来源（难点、痛点、问题点、期望）与诊断
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客户关键成功要素解读
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理解客户战略，辨识客户的业务痛点，寻求我司机会点
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解决方案式销售核心思维：帮助客户成功
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客户采购决策循环分析与客户需求开发流程
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客户关注转移曲线
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客户决策链的分析与马斯洛需求层次理论
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客户的显性需求与隐性需求，组织需求与个人需求
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实战演练：隐性需求的如何挖掘
三
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方案定制化与订单获取
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从客户问题诊断到方案定制化
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方案定制化核心：差异化的一体化解决方案
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方案优点与特点如何与客户需求连接
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传递方案的价值与收益（
FABV）
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方案演讲技巧
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实战演练：如何做好方案制作与方案呈现
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答标过程中的
”埋雷“和”排雷”
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项目开发
“市场策划—机会点识别—商机挖掘—方案制作—技术交流—订单获取—项目交付—回款”的全流程
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现场研讨：项目运作各个阶段的标准销售动作及工具应用，输出项目打法
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方案式销售的铁三角团队工作职责
四
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客户沟通与公关能力的快速提升
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客户沟通四步法
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不同客户性格的公关和应对
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情景模拟：不同场景下的客户公关（拜访、技术交流、商务谈判等）
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客户关系建立的途径及常用公关手段（五大基本动作）
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技术型公关的常用套路与方法
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客户个人关系的建立五部曲（陌生
熟悉-信任-信赖-同盟）
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情景模拟：如何快速与客户建立信任
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客户关系分层分级的
“金字塔”
管理
模型
五
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方案式销售市场规划及
销售管理
三张图
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销售三种策略选择
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方案式销售管理三张图（市场地图、项目进展地图、客户关系图）的认识、理解及运用
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三张图助力市场分析、市场布局落地与
销售团队
管理
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方案式销售管理三张图现场案例演练
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制定适合自身方案式销售的三张图
六
.方案式销售
行动学习
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方案式销售行动学习主题发布
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方案式销售行动学习任务布置与推进
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