银行客户经营与资产配置实战技巧

课程概览

学习目标

• 学员能陈述客群分类的价值，掌握不同客群画像及其特征；

• 让学员掌握不同的客户开发方法与获客渠道；

• 让学员掌握高端客户财富管理需求挖掘技巧；

• 让学员能运用投资组合调整策略对客户的投资组合进行有效管理；

• 让学员认识资产配置的重要性，并运用资产配置的方法与策略为客户制定合理的资产配置方案；

课程大纲

• 课程导入：达成共识，课程概述

  破冰：全员参与，形成团队，落实课程规则

• 第一讲：客户经营篇

  案例导入：方老师的财富管理遭遇

• 一、客群分类的价值

• • 1. 提供更具价值的服务
• • 2. 提供更具针对性的服务
• • 3. 增强客户粘性

• 4. 提升转介客户

  案例分析：某银行高净客户的礼遇

• 二、高端客群特征分析

• • 1. 高端客群的“形”与“魂”

• 2. 四类高端客群画像特征分析

  课程工具：四类高端客群画像特征分析表

• 三、基于XX银行分行的高端客群分类模型

• • 1. 传统分类模型
• • 2. 基于大数据分类模型

• 3. 基于农行客户分类模型与画像

  课堂互动：画出小组的理想客户画像

• 四、高端客群开发与经营分析

• 1. 高端客户开发技巧

  • 1）高端客户喜欢什么样的理财顾问
  • 2）高端客户在哪里？

  a高端会所

  b各类商会

  c名车车友会

  d行业协会

  e其他渠道

• • 2. 高端客户沟通技巧

• 3. 影响一生的十种人脉

  互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

• 第二讲：需求挖掘篇

  互动：针对目前2020全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望

• 一、客户DISC分析

  案例讨论：不同性格的客户的特征及其需求关系

• 二、KYC-了解你的客户

  案例讨论：了解客户的技巧

• 三、高端客群理财需求分析

• 1. 品质生活需求

  • 1）保护幼子
  • 2）品质生活
  • 3）跨境移民
  • 4）高端养老

• 2. 财富增值需求

  • 1）投资理财

• 3. 财富保全需求

  • 1）资产保全
  • 2）税务筹划
  • 3）CRS规划
  • 4）婚姻财产
  • 5）家企隔离

• 4. 财富传承需求

  案例分析：周先生的财务困惑是什么?

• 四、客户喜欢的十个理由

  互动：小组讨论，自己最佳实践案例

• 五、高端客户关系维护

• • 1. 情感维护
• • 2. 产品维护
• • 3. 附加值维护
• • 4. 服务四化

• 第三讲：资产配置实战技巧篇

• 一、资产配置的艺术

• • 1. 资产配置的本质是风险管理
• • 2. 资产配置是获得稳定收益的保证

• 3. 高端客户财富管理3.0版悄然袭来

  思考：医生是如何“卖药”的？

• 二、资产配置的步骤

• • 1. 问诊——收集客户信息
• • 2. 把脉——分析客户现况
• • 3. 讲思路——明确客户目标
• • 4. 开药方——制定规划方案

• 5. 复诊——方案效果评估

  案例分析：王先生家庭资产配置分析

• 三、资产配置的方法

• • 1. 风险属性法及案例分析
• • 2. 目标时间法及案例分析
• • 3. 需求组合法及案例分析
• • 4. 内部收益率法及案例分析
• • 5. 标准普尔法及案例分析

• 四、资产配置的策略

• • 1. 国内资产与海外资产的配置
• • 2. 实物资产与金融资产的配置
• • 3. 固定收益与成长性资产配置

• 4. 核心与卫星资产配置

  案例讨论：广州张老板的资产配置有何不妥？

• 五、投资组合的调整策略

• • 1. 买入并持有策略

• 2. 定期定额策略

  案例分析：杜教授的定投启示

• • 3. 固定比例策略

• 4. 战术性策略

  案例分析：富国医疗保健基金的不同调整策略比较

  思考讨论：目前行情下如何选择最佳策略？

• 六、综合案例分析：周先生资产配置方案建议书

• 第四讲：实战演练与点评

  演练方式：理财经理为现场“客户”讲解呈现理财方案

• • 1. 客户需求分析
• • 2. 方案设计与陈述表达
• • 3. 商务礼仪
• • 4. 现场异议处理

• 5. 营销促成沟通等整体观察

  演练点评：

• • 1. 小组互评
• • 2. 老师点评
• • 3. 评选优秀方案予以奖励