顾问式销售策略

课程概览

学习目标

• 课程通过情景演练模式，设计从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等多环节入手，体验顾问式 销售流程 和实操要点

• 学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争和发展趋势，提升客户研究分析能力和销售人员服务营销能力

• 学会有效的售前规划

• 学会运用提问技巧引导客户需求

• 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，影响客户购买决策

• 掌握建立和发展客户关系的最有效方法

课程大纲

• 第一讲：走进销售

• 一、重新认识销售

• • 1. 您是否喜欢销售？
• • 2. 不喜欢（恐惧）销售的原因分析
• • 3. 人生就是贯穿销售的一生
• • 4. 成功销售能给我们带来什么

• 二、销售理念与心态

• • 1. 销售人员传递的价值、创造的价值
• • 2. 从哪里创造价值，价值等式是什么？
• • 3. 销售人员如何自我定位
• • 4. 销售工作的价值和意义
• • 5. 我要成为谁？
• • 6. 销售人员应该具备的素质

• 第二讲：走进客户

• 一、了解客户

• • 1. 谁是我们的客户？
• • 2. 我们对客户的认识存在的误区
• • 3. 客户的购买需求
• • 4. 认识并了解客户的不同需求
• • 5. 客户的购买特点
• • 6. 判断客户的购买阶段

• 二、客户开发

• • 1. 最有效的客户开发观念
• • 2. 客户开发需要找到谁
• • 3. 最高效的客户开发方法
• • 4. 客户开发要注意要点

• 三、客户获取方法分类

• • 1. 直接法（亲戚、朋友、同学、同乡、同事等）
• • 2. 转介绍法（推荐法）
• • 3. 圈子法（互联网时代产物）
• • 4. 陌生法（陌生上门拜访、电话营销、随机拦截等）

• 四、现有客户价值分类

• • 1. A类：关键客户
• • 2. B类：主要客户
• • 3. C类：普通客户

• 五、客户KYC分析

  小组研讨：分析客户案例KYC（九宫格）

• 第三讲：顾问式销售流程

• 一、销售流程

• • 1. 为什么要有销售流程？
• • 2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
• • 3. 销售流程是如何开展的？
• • 4. 进行销售前都要做什么样的准备工作？
• • 5. 如何在销售前全面了解客户？
• • 6. 如何在销售前制定 销售策略 ？

• 二、客户拜访

• • 1. 与客户沟通的常用三种方式
• • 2. 销售启动的三步骤

• 3. 如何赢得客户的好感

  案例讲解：怎样给客户留下深刻的印象？

  情景模拟训练：遭遇客户拒绝时如何有效化解

• 三、客户需求挖掘

• 1. 需要vs需求

  • 1）需要和需求的异同点
  • 2）营销是要满足客户需要还是需求？
• • 2. 需求辨识三步骤
• • 3. 有效的问题询问方式5W1H

• 4. 三种有效问话方式来探询客户需求

  互动演练：如何通过提问来确认客户需求点

• • 5. SPIN销售的特点

• 6. SPIN销售的使用流程

  • 1）S：情况问题、状况询问
  • 2）P：难点问题、问题询问
  • 3）I：内含问题、暗示问题
  • 4）N：需要回报问题、需求确认问题

  案例讲解：通用销售中SPIN运用技巧

• 7. SPIN销售法心理基础

  视频分享：《在远方》片段

• • 8. SPIN销售回顾和总结

• 四、产品推荐和展示

• • 1. 根据客户需求，心中初步形成一套解决方案
• • 2. 产品或方案SWOT分析
• • 3. 产品或方案介绍的FABE法则

• 4. 客户关心的六个问题

  案例讲解：FABE法则展现产品

• • 5. FABE推荐的技巧
• • 6. EBAF销售法——反其道而行

• 五、客户的异议处理

• • 1. 正确看待客户异议
• • 2. 客户一般会在什么时候提出异议？
• • 3. 客户提出异议的背后的动机是什么？
• • 4. 客户都会提出哪些异议？
• • 5. 如何来处理这些异议？
• • 6. 如何采取最有效策略来对付异议？
• • 7. 价格异议如何处理最有效？
• • 8. 客户常见异议案例分析，

• 9. 处理客户异议的技巧

  小组研讨：在工作中，遇到哪些客户异议，并讨论出解决策略和方法！

• 六、促成的技巧

• • 1. 成交的意义和重要性
• • 2. 成交的三原则
• • 3. 如何发现购买讯号？
• • 4. 如何达成交易？
• • 5. 传统成交技巧有什么弱点？
• • 6. 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
• • 7. 如何达到双赢成交？

• 8. 绝对成交策略

  案例讲解

• 第四讲：客户关系维系及其转介绍

• • 1. 维系与营销之间的关系
• • 2. 成功销售与有效销售
• • 3. 客户维系的意义
• • 4. 客户维系如何维护
• • 5. 如何获得客户转介绍