学习目标
- 1、强化客户经理掌握建立、渗透、巩固客户关系的方法；
- 2、提升银行对公营销人员营销中分析与解决问题的能力；
- 3、学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
- 4、帮助银行客户经理理解与掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧；
- 5、理解并掌握上午谈判的策略、原则何技巧、促进营销进程的发展
- 6、掌握各种对公业务营销中的应对策略。
课程大纲
营销场景1——
约访客户见面，客户回复的模糊，该怎么办？
- 1、企业客户需求是什么？
- 2、有效激发约见客户见面欲望的话题是什么？
3、与企业客户如何开展“博弈”
营销场景2——
与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开，为什么？
- 1、拜访客户“三板斧”执行分析
- 2、客户拜访前五个渠道采集客户信息及需求预判
3、拜访过程信息求证及需求挖掘
营销场景3——
拜访存量客户中巧遇竞争对手“策挖”您的存量客户，如何应对？
- 1、客户忠诚度的评判标准及提升客户忠诚度策略
- 2、企业生命周期客户各阶段的需求点解析
3、辩证看待竞争对手的关系
营销场景4——
存量优质客户转介新客户，让客户经理下班后安排地方见面。
在没有营销费用前提下如何应对？
1、 时间管理
与目标导向
- 2、客户需求与优势（观点：客户之间互为供求关系）
3、电话沟通执行要点解析
营销场景5——
客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？
- 1、日常性拜访的重要性
- 2、融资不是决定企业生死存亡的关键要素——企业经营解析
3、客户经理自我修炼策略
营销场景6——
客户经理在企业客户营销中“阎王易搞小鬼难缠”，如何应对？
- 1、客户企业组织架构分析要点
- 2、决策链营销实施要点
3、搞定“小鬼”的四种策略
营销场景7——
客户经理向企业营销融资需求时发现客户有大量存款，如何应对？
- 1、一切以“客户需求”为中心
- 2、贷款客户与存款客户转化
3、存款对于企业来说意味着什么？
营销场景8——
与客户沟通发现，客户比你还了解银行产品，如何应对？
- 1、银行关键产品（至少10个产品）及业务流程解析
2、“三人行，人人为师”营销心态调整
营销场景9——
与进入上市辅导期的企业财务老总谈4000万的融资需求，如何辨别需求真伪？
- 1、内训师的述说：“今天沟通好尴尬呀”
- 2、财务老总的角色与职责认知
3、要明确谁是需求的提出者
营销场景10——
拜访存量客户中的资源型客户，如何才能实现银企合作？
- 1、什么样的客户是资源型客户？
- 2、如何快速切入话题，激发客户的热情？
3、“真诚+营销互动+欠人情”为银企合作的开始
课程回顾与小结、答疑互动