课程概览
他们可能面临的困扰：
内容上
——不知和客户说什么，说出来对方不感兴趣或常常被拒绝
方式上
——不敢和客户交流、难以开口、不知道怎样提出自己的要求、喜欢和好说话的客户合作；
效果上
——无法建立深度合作关系、交流限于表面、无法建立亲密的关系以获得优先照顾
课程
收益】
›
理解不同客户
“风格”的差异
›
识别客户的沟通的本质抓住
“关注点和兴趣点”
›
和客户更快更好的建立
“信任”
›
能够利用亲密关系洽谈
“深度合作”
课程大纲
一、
信任模型介绍
- 1、信任模型的整体理论框架
2、转换视角
角色识别：两个极端的人
情景模拟：互相询问
二、
不同类型沟通风格客户的分析
1、沟通风格不同维度的介绍
差异游戏
游戏目标：通过别人和自己的角度，认识了解你的沟通风格类型。
测试结果解析
- 2、客户沟通风格的分型
- 3、判断沟通风格时的噪音影响
三、
从七个侧面了解不同沟通风格客户的行为特征
- 1、不同沟通风格的人如何运用时间？
- 2、不同沟通风格的人的基本需求？
- 3、不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？
- 4、不同沟通风格的人如何作决定？
- 5、不同沟通风格的人如何克服自身弱点？
- 6、怎样激励不同沟通风格的人？
7、不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？
情景模拟练习：如何与不同风格客户建立信任关系
四、
如何从客户的角度了解客户
- 1、从对方角度思考的三个维度
- 2、同理心的建立
- 3、如何提升同理心的能力
- 4、建立信任四要素介绍
5、影响不同客户的同理心要素
思考题：如何提升同理心，更好的建立信任？
五、
客户防卫心理产生的原因
- 1、体会改变带来的影响
- 2、如何改变沟通现状
- 3、产生阻碍的根本原理分析
- 4、如何推动客户关系的进展
六、
如何提高与客户沟通中的影响力
- 1、沟通中灵活性的体现
2、化解冲突五步骤
› 化解冲突五步骤案例解析
›
一个关于
“说服力”的故事
练习：具有灵活性的人具有哪些特征？
思考题：灵活性高与低的优缺点
七、
在销售场景下，不同沟通风格的行为表现及应对策略
1、商谈过程的六个步骤
步骤一：准备
步骤二：开场
步骤三：探询
步骤四：展示
步骤五：补充
步骤六：行动
情景模拟练习
沟通练习：总练习