学习目标
- 1、带领学员们学习在海外大客户营销实战过程中的关键九招的方法论和工具。
- 2、通过有效的案例、方法和工具帮助大家在今后实际工作中学以致用。
课程大纲
一、解读客户发展战略（概念与案例分析结合）
- 1. 市场成熟度特点和趋势？
- 2. 行业客户成熟度特点和趋势？
3. 什么决定了客户战略发展？
- 1) 解读客户战略—投资规划
- 2) 解读客户战略—组织架构
- 3) 解读客户战略—关键职位KPI
- 4) 解读客户战略—对供应商策略
4. 如何实施客户战略匹配？
- 1) 解读欧洲V客户战略
二、客户关系拓展与
管理
模型
1. 录像：客户关系维护
- 1) 普遍客户关系拓展方法？
2. 阿联酋客户案例
- 1) 关键客户关系拓展方法？
3. 西班牙客户案例
- 1) 组织客户关系构成？
拓展方法？
- 4. 拉美T客户合作案例
三、发展客户成为教练
1. 录像：谁可以成为教练？
- 1) 英国客户案例
2. 客户的职位与影响力
- 1) 竞争对手关键客户攻关案例
- 3. 如何建立客户关系网络
- 4. 如何甄别客户的态度和风格
四、识别客户需求（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
1. 录像：客户需求背后的故事
- 1) 错误理解客户需求案例
2. 客户需求二重性
- 1) 法国某竞争对手成功案例
3. 客户需求纬度
- 1) 需求二重性案例分享
- 2) 如何建立客户关系网络
五、竞争对手分析（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
1. 竞争对手分析的工具和方法？
- 1) SWOT故事案例
2. 利器&软肋模型
- 1) S国友商整网搬迁案例
六、差异化营销方案制定（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
- 1. 差异化&同质化竞争？
2. 差异化买点的构成？
- 1) 某友商成功案例
3. 录像：差异化方案的制定？
- 1) 差异化营销案例分享
- 2) 对英国客户差异化营销方案的制作
七、顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）
- 1. 客户的采购流程？
- 2. 供应商项目运作流程？
3. 客户三种价值的诉求模式？
- 1) 如何影响客户的选型标准案例
八、呈现价值（课程总结、学员寄语、行动计划）
- 1. 客户对价值的认知？
- 2. 呈现价值的方法？
- 3. 友商价值呈现案例
- 4. 策略统一的价值呈现？
九、项目运作（案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划）
- 1. 海外项目运作关键
2. 复盘
两家科技企业项目运作暴露的问题
课程总结