学习目标
本课程以VUCA时代的今天为切入点，我们的经营模式和销售模式发生了非常大的改变，把握数字化转型的新机遇和新动能，使学员能够创新思维，把握银行发展脉搏，以迎接未来的新机遇。
掌握在新的赛道上运用数字化的方式和方法结合传统的技能和技巧，提升业绩和产能。
课程由三大模块组成即：
- 1.心中有“数” 破解营销新问题
- 2.脑中有“道” 掌握营销新策略
- 3.口中有“术” 熟练营销新技能
课程大纲
破冰
- 1.说句心里话
- 2.行为改变的七个方法
- 3.我心目中的你
- 4.我们相约
一、心中有“数” 破解营销新问题
- 1.一组数据的启示（未来银行将怎么做）
- 2.两张图表的惊醒（金融科技颠覆）
3.银行业获客面临的六大问题
- 1)渠道增多－多点触达
- 2)手机在手－营销前置
- 3)科技赋能－销售升级
- 4)同业竞争－思路变革
- 5)主权崛起－解决方案
- 6)线上迁移－融合服务
4.金融科技助力新营销
- 1)金融科技改变游戏规则（五大核心转变）
- 2)打造金融产品5G法（温度、速度、专业度）
总结 恭身入局，以人为本
二、脑中有“道” 掌握营销新策略（2245）
导入：有道无术，术尚可求，有术无道，止于术
1.双轮驱动－数据和技术
- 1)技术是因 创新是果
- 2)数字素养与数字技能训练
- 3)精准获客的闭环流程
- 4)获客模型构建（业务主导型与算法主导型）
- 5)案例训练：沙盘、复盘、罗盘
案例1：年轻客群
案例2：银发客群
案例3：平台数据
案例4：活看数据，活做数据收集
2.双线融合－线上和线下
- 1)线上平台搭建
- 2)线下物理网点
3.四全经营－全量客户、全量资产、全程资金、全员营销
- 1)客户分层服务指南针
- ① 核心客户－重个性（提升满意程度）
- ② 价值客户－重配置（价值深度锁定）
- ③ 基础客户－重服务（满足多元需求）
- 2)四全经营模型
4.五大维护
- 1)信息维护－基础
- 2)关系维护－核心
- 3)营销维护－关键
- 4)厅堂维护－关键
- 5)活动维护－敲门砖
三、口中有“术” 熟练营销新技能
1.营销人员的三大核心技能
- 1)远程营销（电话和微信）
- 2)面谈营销（做配置讲产品）
- 3)批量获客（约客户搞活动）
2.技能和技巧大演练
- 1)远程营销
- ① 电话营销9步归1
- ②
微信营销
3度合1
- ③ 线上营销4大要点
- 2)面谈营销
- ① 应对三种不同类型需求的客户的标准流程动作
- ② 找问题 创需求
- ③ 讲理念 建标准
- ④ 问标准 讲产品
- ⑤ 产品销售话术包装5标准
- ⑥ 产品销售话术模型（SPIN＋FABE）
- ⑦ 案例模拟实战演练
- 3)活动营销
- ① 活动类型
- ② 活动组织与策划
3.销售问题与异议处理
- 1)问题与异议是什么－知其然
- 2)问题与异议原由－知其所以然
- 3)问题与异议解决－策略和程序
4.销售交易达成
- 1)成交信号巧识别
- 2)成交策略巧运用
总结：
A.销售人员服务十要
B.销售人员赢在十关系