课程概览
通过实践案例与现场案例教学方式，指导客户经理获客方法与客户转介方法的运用；
学习目标
通过实践案例与现场案例教学方式，指导客户经理获客方法与客户转介方法的运用；
通过解剖各团队实际案例和客户分类，指导客户经理获客、客户转介及双挽方法的运用；
通过交叉检验法，快速识别客户风险
课程大纲
第一天下午：外拓体验
第一部分：一小时破冰
一、树信心
《当幸福来敲门》中体会克里斯的绝望，抓住机会，你也能成功
二、定目标
目标分解、客户经理自己定目标，团队目标公示
三、强抓手
产品爆点解析
第二部分：两小时外拓体验
第二天上午：外拓
复盘
与外拓方法
第一部分：外拓分析与反思
一、外拓的困惑
- 1.我有哪些方面做的不够好
- 2.我需要什么支持
二、外拓汲取的经验
第二部分：外拓方法
一、掌握更多的市场及客户信息
二、做好营销准备
- 1.准备你的信心
- 2.今天去做外拓会给客户哪些利益点
- 3.客户可能有哪些异议
- 4.应该带什么礼品及物料
三、外拓场景训练
- 1.目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣
- 2.技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪
3.典型场景的介绍与分析
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
- 4.需求探寻行为与销售动机的关系
5.如何迅速建立客户信任
【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？
- 6.开放式赞美要点分析
7.顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
四、产品推荐
【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
- 1.金融产品呈现三步曲与最佳效果
2.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
- 3.一句话产品呈现技巧——让文盲也能第一时间听懂我行的产品与政策
五、完美的外拓结束
- 1.确定的时间及事项
2.必要的互动
第二天下午：营销外拓
第三天上午：外拓复盘与营销技能
第一部分：外拓复盘
一、外拓有哪些改进
二、有哪些缺憾
三、外拓中我的体会（故事会，选择三人讲）
第二部分：营销技能
一、信贷营销四要素
- 1.客户
- 2.客户经理
- 3.产品
- 4.场景
二、会找客户或客群
三、客户经理基本素养与基本技能
- 1.WORKHARD（没有技巧）
2.WORKSMART（标准化营销方法）
场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼
- 3.WORKOT
四、产品应用的基本规则
第三天下午：营销目标达成的几个重要问题与训练
第一部分：挖潜存量客户
一、如何实现有效的客户转介
- 1.不要仅重视成交量
- 2.客户转介时点选择（优势谈判技巧）
二、系统内有大量客户资源
- 1.睡眠户激活（训练）
- 2.按揭贷款客户挖潜
三、公小联动
第二部分个人品牌的建立
一、金融顾问营销角色塑造
- 1.金融业务三类营销角色分析
- 2.金融顾问角色的特征
- 3.如何传递金融顾问的专业与动机
二、两个关键问题
- 1.效率
- 2.关键人的传播
第三部分交叉销售在获客与客户维护中的运用
一、交叉销售认知
- 1.总有一款产品适合客户
- 2.优势产品打开需求
- 3.使用产品越多越离不开你
- 4.客户习惯需要培养
二、交叉销售情景
- 1. 品牌推广
- 2.场景推广
- 3.客户拜访
- 4.贷后情景
三、交叉销售场景练习