课程概览
蚕食法
备注：
课程大纲
第三章、门店管理与目标激励
第四章、店员心态与潜能激发
序 章、团队建设
互动暖身游戏+分组并选出组长
小组间进行PK，获胜小组获得奖励。
如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。
——曹恒山
第一章、精准客户开发（电销+微营销倍增客户）
一、客户画像
客户是谁？
给客户画像（定位）的六大要素
做精准客户营销
案例：《我不是药神》
鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？
课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户
二、如何获取精准客户资源
- 1）销售的第一份投资——准客户名单
名单的质量决定了最后的成交率
- 2）把异业的销售冠军当作自己的大客户
- 3）参加金融行业理财沙龙活动
三、微信营销倍增精准客户数量
微营销时代，人人都是自媒体
微营销倍增大客户流量的三大绝招：
- 1）朋友圈互推
互推的关键三步法
- 2）微信群互换
进入微信群后的四个步骤
- 3）朋友圈转介绍
四、转介绍技巧——门店营销利器
新客户在哪里？——老客户的朋友圈
转介绍的前提：超越预期的售后服务
人以群分物以类聚
转介绍的流程
转介绍的时机
转介绍的话术
课堂练习：A/B角色扮演 做转介绍练习
第二章、门店黄金五步成交法
快速获取客户信任
销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任
如何获取客户的信任？
第一步、问候搭讪
1、开场搭讪技巧
寒暄搭讪技巧
快速获取客户认可的技巧——套关系
有关系用关系，没有关系创造关系
套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……
2、赞美搭讪
PMP法则
六个夸赞技巧
不同年龄的如何夸赞
不同性别的如何夸赞
互动：现场找出同学的赞美点
3、破冰技巧
破冰——打破顾客身上的“坚冰”
- 1）微笑技巧
现场训练微笑三步法
筷子微笑练习技巧
- 2）幽默技巧
如何讲段子
讲笑话大赛
如何巧妙破冰？
课堂练习
A/B 角色扮演
选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。
A扮演顾客，B扮演店员
第二步、挖掘需求
销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任
一、有效发问
提问+倾听=确切的需求
- 1)开放式提问+反问技巧
案例：连锁店 故事：拂晓就撤退
反问的好处
反问的基本话术
- 2）给答案技巧
向FBI学沟通
如何获取客户的预算
- 3）以问收尾技巧
先回答，再反问
掌握话语的主动权
A/B角色扮演练习
B扮演客户，A扮演导购
选2个需求进行反问，挖出需求背后的原因
经典案例分享：卖李子
讨论：从案例中看到了什么？
二、聆听技巧
案例：乔吉拉德的失败
30/70法则
成为良好倾听者的8项秘诀
课堂练习
第三步、产品说明与报价
前提：详细了解了客户的需求
1、三点式价值说明法
三个特点+三个好处+三个案例
2、FBI销售法
- （1）特点(Feature)："因为……"
- （2）好处(Benefit)利益：“从而有……？”
- （3）证明（Illustrate）：举例说明……
- 3、比较说明法
4、报价技巧
三不报价
三明治报价法
课堂练习：A/B报价练习
第四步、解除抗拒
为什么不成交？
因为有抗拒还没有被解除
如何应对讨价还价
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
- 1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换
2、抗拒解决的终极武器——平行架构法
课堂分组练习 分享与点评
第五步、缔结成交
成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。
1、把握成交时机
五大成交时机
2、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
门店绝杀——轮杀技巧
一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！
课堂练习：轮杀练习
3、 “将军”成交法
解决客户的反悔
4、短缺策略
销售心理学——得不到的是最好的！（饥饿营销）
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
5、从众策略
牧群理论
从众策略的实施步骤
6、连带销售
故事：世界上最伟大的营业员
蚕食法
案例：会谈判的女儿
- 7、假设成交法
8、“起死回生法”或“门把销售法”
课堂练习
一、目标与计划管理
销售经理的核心目标——完成团队业绩
1、寻找人生目标
你还在浑浑噩噩吗？
设定十大人生目标
为下属的工作寻找动机与动力
2、销售目标的制定和分解
- （1）什么是目标？
- （2）如何制定合理的工作目标
- （3）目标与计划
“切香肠”法
互动游戏：齐眉棍
3、过程管理——计划分解
目标管理必须结合“过程管理”
案例：人民医院的销售冠军
目标管理工具推送：销售目标管理卡
日清表——把销售工作分解到每一天
日清表的流程
课堂互动：用日清表做一个明天的工作计划表
二、赏识管理
好员工是夸出来的——快乐竞争力
大棒还是面包？
如何赏？ABC法则
称赞员工的技巧与时机
如何识？
组建优秀团队的TEAM法则
如何防止下属翘尾巴
三、批评的艺术
批评也是一种艺术
当面批评的技巧
批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火
一分钟批评技巧
先扬后抑法
课堂练习：一对一批评
四、激励团队的能力
管理者不仅激发自己，更重要的是激发团队
羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊 谁胜？
50/50法则——阿代尔
团队激励的8大原则
五、任用人才的能力
门店管理者最大的成交不是成交客户，而是成交“人才”！
世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。
——任正非
人才的分类：人才、人材、人财、人裁
六、教练式领导力
教练式的由来
教练式与一般领导力的区别：告知与启发
教练式领导力核心技巧：发问
教练式发问的话术
第四章、店员心态与潜能激发
心态改变，你的习惯跟着改变；
习惯改变，你的性格跟着改变；
性格改变，你的人生跟着改变。
——马斯洛
故事：从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇
一、改变自己的心态
如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。
——曹恒山
智力游戏：举手举脚
讨论 寓言故事 “移山大法”
销售精英 要从改变自己的错误开始
改变：错误的心态+错误的方法
要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！
习惯先从自己身上找问题
二、永不抱怨的心态
抱怨有用吗？
“紫手环”运动
主动认错——改变的第一步就是认错！
为什么不肯认错？
学会说：这是我的错！
不抱怨的6个步骤
不说“我以为”“因为……所以……”
机会都是产生在抱怨的地方。
——马云
抱怨越多，商业价值越大！
三、结果心态
请给我结果
小张买书的案例
任务不等于结果，苦劳等于无劳。
忙碌≠成效
结果导向法则
我们来实践一下：
- 1、你的工作任务是什么？
- 2、要的结果又是什么？
四、服务心态
服务=体验感
现代营销：人人都是自媒体
完美服务的好处：重复购买+转介绍
新客户在哪里：
——新客户都在老客户的朋友圈
五、热爱事业
- 1、爱上自己的工作+品牌
- 2、用态度沟通
- 3、爱上客户——客户=衣食父母
六、激发自我潜能
设定人生目标
寻找工作动机
设定人生目标的5个步骤
课堂互动：制作自己的“梦想清单”
七、突破自我设限
游戏：打土豆
启发：困难都是自己想像出来的
突破自我设限游戏：跳疯狂的舞蹈
PK：谁是最疯狂的人
最后分组用思维导图做课程总结。
课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。
备注：
- 1、上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，最后将奖励优胜团队。
- 2、上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。