证券团队管理者有效辅导标准化动作

• 1)需要考虑员工的工作年限、职业背景、专业水平等
• 2)需要结合公司状况进行整体设计
• 3)区分常规训（产品及业务）、基础训、提升训、

管理

训

• 1)入职训涉及的内容
• 2)常规训与绩效关联的培训方法
• 3)基础训如何渗透公司文化及员工素养内容
• 4)提升训侧重哪些内容
• 5)管理训可以使用的模式

• 1)组织培训工作的难点
• 2)如何快速突破提高培训的落地效果

• 1)分类演练侧重点（专业内容、技巧类内容、态度类内容）
• 2)演练方法（模仿法、情景预演设计法、技能展示法）
• 3)表达能力提升四步法

• 1)如何收集客户名单
• 2)如何利用微信提高客户关注度（企业微信）
• 3)如何讲专项内容（如：公司介绍、

宏观经济

微观市场、各类产品专业知识）

• 4)如何进行电话邀约
• 5)如何进行客户促成

• 1)结合专项训练内容讨论辅导员工演练中的困难以及解决方案

• 1)重点内容需要集中讲解并训练
• 2)提前设计通关题目，将各类业务融合到不同场景中
• 3)需要设计考核点（不同内容的考核点需要提前设计，并知会员工，有利于新员工有针对性地训练）
• 4)阶段性回炉（在重复中加深员工对业务的理解和对知识的印象）
• 5)设计仪式感

• 1)划出考核范围
• 2)提前下发考题要求员工准备
• 3)全体员工参加通关过程
• 4)抽签决定题目和顺序
• 5)优秀人员进行公示
• 6)通关结束之后可以组织引导式学习讨论

• 1)每组设计一道通关题目（结合公司重点产品或活动）

• 1)前：KYC分析并研究障碍点、设定陪访目的（课程实施：客户画像要明确且具象化，要学会询问员工工作状况并判断可能存在的问题）
• 2)中：设计交流过程、要求员工观察并总结提炼关键问题（课程实施：针对日常工作中出现频率较高的场景，设计操作中的具体动作，研讨日常工作中将如何处理，要求做到解决突发状况要有预案，要了解人情世故的基本问题）
• 3)后：

复盘

过程，写出书面分析材料（课程实施：结合员工工作日志，要求管理人员对员工工作日志内容进行细节化管理，给出标准化模板。

比如：总结陪访中观察到的三个细节、提炼出解决问题的办法）

• 1)针对陌生拜访扫街扫楼的
• 2)针对企业走访（

股权激励

等）

• 3)针对银行渠道巡点拜访
• 4)针对熟人（同学、同事、亲属）如何突破以及注意业务程序
• 5)针对多次沟通无法促成的
• 6)针对身份有别的客户
• 7)针对讲解产品介绍业务缺乏自信的

• 1)小组学习会的组织和安排
• 2)内容问题

• 1)主持人轮流制
• 2)会议的六声技巧

• 1)业绩突出人员分享经验
• 2)市场分析及谈资
• 3)针对业务写出带来收获最大的三件事，并讲给大家听
• 4)共创形式针对业务难题讨论应对策略

• 1)面谈的时机
• 2)谈什么
• 3)怎么谈
• 4)倾听为主，重点是让员工主动说

• 1)分析数据
• 2)确定时间段
• 3)安排面谈人员顺序及内容
• 4)提前通知并确认面谈的具体时间、内容
• 5)执行面谈
• 6)总结后制定下一步计划

• 1)有突出业绩时
• 2)情绪低落时
• 3)陪访过程中
• 4)晨夕会的间隙
• 5)员工

咨询

问题时

• 1)员工陈述工作中的优点、存在的问题
• 2)让员工自己说出接下来准备怎么干（要说出具体的方法和时间进度）
• 3)询问关于专项业务或产品的问题
• 4)与员工做情景模拟，测试员工的应变能力（提前安排员工准备）
• 5)共同确定下一步工作方向和计划
• 6)约定监督方式

• 1)设计4-5个时间点和背景集体讨论，找出谈心点（客户流失、电话营销做得差、一直无法促成、几天不愿外出开发、一直没业务产出、员工恋爱了）
• 2)针对谈心点进一步讨论如何处理该问题