学习目标
- （1）熟练掌握团队管理的真谛
- 1.冰山理论上提高对下属行为能力的管理辅导
- 2.冰山理论中学会对下属性格和驱动力的管理
- 3.冰山理论下掌握情景领导力和领导风格选择
- （2）完善新形势下的资源管理
- 1.学会显性和隐性资源的巧妙结合
- 2.掌握学术会议资源的规范使用
- （3）掌握VBP时代的生态市场管理
- 1.学会挖掘VBP时代的市场潜力
- 2.掌握VBP时代的客户管理
课程大纲
一、团队管理：
- （1）团队组建
- （2）目标选材
- （3）DSM团队管理四大目的
- （4）DSM团队管理三大功能
具体内容包括：
冰山理论上篇
团队的定义和发展阶段；
团队、群体与团伙的区别；
高效团队的七个特征；
1.根据团队管理画布特征进行目标选材；
目标选材的能力模型设定
- 2.销售经理的四种管理模式与管理工具
- 3.销售经理的四大管理目的
- 4.管理与辅导（COACHING）
5.有效管理包括人员管理（知识、技能、绩效与冲突）与激励
A.有效辅导包括三大模块
B.区域市场规划能力
- 1.分析问题和解决问题能力
- 2.培养销售代表成功心态能力
3.冰山理论中篇
现场测评职业性格和内驱力（30分钟），根据测评结果分析下属的职业性格和动机（讨论）
- 1.不同性格与不同动机员工的管理方法和技巧
2.冰山理论下篇
领导力
构建
- 1.下属发展的结构图
- 2.领导模式与员工准备度评估
- 3.不同阶段员工的管理与沟通（含练习）
- 4.情景领导能力模型
5.二、资源管理
资源盘点（显性资源和隐性资源）
1.隐性资源分类与有效利用（案例分析）
资源管理的三大原则
2.按产品生命周期分配
A.核心资源按客户类型分配
B.根据客户反馈调整资源分配
C.资源投入分析（有效、无效的市场表现）
3.掌握学术会议资源的规范使用
A.成本绩效分析（代表的投入产出分析）
B.三、生态市场管理
- （1）VBP时代销售经理与代表对生态市场的认知区别
- （2）VBP时代DSM的大客户管理
- （3）VBP时代产品多维度分析
- （4）VBP时代如何分析市场潜力