课程概览
管理
内训师
数字化
课程大纲
一、为什么要搭建财富体系
1.招商（零售之王）的底层逻辑：二八与一九法则凸显看财富
管理
客群增长-AUM增加-非利息净收入
户均管理资产规模是核心
招商银行客户分层分级经营体系启示
2.邮储财富体系建设的必要性解析：零售业务发展第二曲线
20%客户数占比贡献80%总资产：金卡-白金-钻石-私行客户分层分级服务的需要，新增AUM资产中金卡级以上客户贡献占比大
宏观经济
增速下降、客户资产去储蓄化和房地产化背景下的双重叠加因素驱动的需要
二、邮储财富体系建设的路径解析
- 1.邮储财富体系建设框架解析（备注：材料引用普华永道）
2.基于客户分层分级下的产品与服务体系建设路径
金融产品体系：基于客户分级下的资产配置与检视体系
非金融增值权益体系：基于客群特色下的差异化、本地化、特色化权益内容设计
3.组织架构与岗位设置路径解析
省（财富
内训师
）-地市（财富主管、实体财富中心、财富顾问）-区县（财富主管、财富顾问）-支行（理财经理）四级体系
财富中心定位：支撑中心，对外主题沙龙与对内能力培养双功能
财富顾问三大能力模型解析：陪访高效、投教专业、营销支撑
4.某股份行财富体系与财私产能提升项目对邮储的启示
定期资产配置指引+兴课联播+权益体系
以资产配置偏离度考核财私客户产品持有率
以活动量-约访成功率-销售成功率建立销售漏斗
以投顾支撑体系提升
客户服务
专业能力与转化效率
三、邮储财富体系建设后的产能提升策略
1.明目标：围绕财富业务指标达成下的策略分析
三大核心指标：财富/私行客户数、管理AUM、持有多种类型资产客户数与重点产品销量
财富/私行客户数提升四大策略：临界提升、MGM、降级/流失客户激活、条线/渠道获客
持有多种类型资产客户数与重点产品销量提升策略：资产配置视角下的（+1）策略
2.持有多种类型资产客户数与重点产品销量提升营销方法解读
资产配置视角下的（+1）策略“四步法”
步骤1：一户一策（+1）目标制定
步骤2：理念植入（面谈、一页通、小视频等）与深度KYC
步骤3：一对一营销/陪访/主题沙龙
步骤4：关单转化-数据分析（+1策略转化率）
运用画图法与客户谈资产配置理念
现金管理类、固定收益类、权益投资类、保险保障类、另类投资类五中类型资产在组合中作用分析
从保值增值视角画图谈理念
从保全保障视角画图谈理念
活动量行为是业绩达成的重要抓手
约见与面谈量：15-3-1漏斗型活动量行为
陪访活动量：投顾陪访“四步工作法”
主题沙龙量：“金融+非金融”主题沙龙活动
财富客户面谈营销四步法
“朋友+专家”式主题切入法
需求挖掘GAP与SEE法则
需求证实三步走：挖掘需求-夯实需求-达成共识
产品呈现三要素（相关性、必要性、独特性）与HAAC异议处理
3.财富客户数提升5大营销方法解读
MGM转介绍“1个引导”+“1个理由”方法运用
线下主题沙龙开发：金融+非金融主题沙龙
IP打造，裂变获客策略
异业渠道联盟合作开发
条线联动获客策略
4.基于CRM与财富管理系统运用下的
数字化
精准营销
某股份行存量客户精准营销与价值提升：五大行动（雪球行动、粘性行动、提升行动、防降行动与赢回行动）
“数据+”下的存量客户精准营销“432”策略