课程大纲
一营销沟通篇：客户经理沟通18技巧+招数
客户经理分单兵作战+团队协同作战
1.单兵作战
做对事情才有----效果，
用对方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
2.三立六招十八法
三立就是“礼+理+利”
- 1)客户的话题：客户最感兴趣的事。
- 2)客户的期盼：引导客户谈期望的事。
- 3)客户的心态：充分重视和尊敬客户。
- 4)打动客户：赞美客户是无成本的投入。
- 5)赢得客户：聆听客户的每一句话.
- 6)感动客户：客户的事，就是我的大事
- 7)说服客户：借用客户赞美我们自己。
- 8)引导客户：选择“对的思维模式”。
- 9)取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
- 10)取信客户：客户快乐是难得机会
- 11)牢记：客户不喜欢被批评
- 12)感激客户：及时地感谢客户
- 13)牢记：永远提升你的职业素质?
- 14)影响客户：谈话中融入我们的蓝图
- 15)关注客户：注意客户周围的每一个人
- 16)诚实是本：有失误要勇于当面致歉
- 17)取利客户：客户就是市场和利润
- 18)职业角色：发展多重职业角色
3.营销的核心是以小见大。
小习惯，大舞台；
小举止，高收益；
小技巧，高效率。
4.SPIN标准话术—“傻瓜手册”
S—现状
P—问题
I—痛苦
N—快乐
- 5.模拟演练+情景演练
6.案例分享
二沟通素质篇：客户经理的沟通素养+职业化
优秀客户经理=职业心态＋职业微笑＋职业素质
1.客户团队的“铁三角模式”
- 1)每个人的专有特长
- 2)每个人的优势组合
- 3)组合优势的特长
- 4)这就构成“铁三角”模式的综合优势
- 5)爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
2.营销软势力+硬实力构建
- 1)专有+专长资源——个人特有的能力，不易替代模仿的能力
- 2)稀有+特有资源——提升+增强核心能力
- 3)通有资源——谋求外部的资源
3.客户开发的4论
- 1)再难的事有做成的结果论
- 2)没有一件事是容易的过程论
- 3)关系层次,决定做事的效果人本论
- 4)人的素质决定事的成败素质论
4.职业形象的“全牌照”训练
- 1)微笑是通行证——吸引力
- 2)职业是许可证——信任力
- 3)气质是信用证——影响力
- 4)形象是身份证——可信力
- 5)游说是营业证——专业力
- 5.创造为客户的价值
- 6.客户营销与市场开发的“三个公式”
- 7.案例分享