赢客户者赢天下——百万期缴大单营销拜访技巧

课程概览

学习目标

• 打破以自我、产品为中心的销售模式，建立“以客户为中心”的销售思维

• 掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法

• 大客户保险需求精准分析及排序

• 面对客户的顾虑，如何有效化解并再次促成

• 学习多个大客户成功营销案例，提炼策略及追踪方法

• 保险大单营销万能金语20条

课程大纲

• 第一讲：客户的小心机

• 一、销售的困惑

• • 1. 销售结果到底由什么决定？
• • 2. 客户为什么不愿意和我们一起上楼？

• 3.“你讲的和我有什么关系？”

  互动：请罗列日常保险营销过程遇到的困惑？

• 二、销售常态

• • 1. 你最擅长的营销话术
• • 2. 强盗式营销三板斧

• 三、客户需求及期望

• • 1. 客户为什么要来见你？
• • 2. 客户的需求和期望

• 3. 顾问式营销模式

  案例：人类行为模式：Why-how-what

  互动：请一起回顾你做重要购买决定的过程

• 四、客户预判——心机由什么决定？

• • 1. 客户的身份和角色

• 3. 客户心机的影响因素

  案例：日常消费者买保险心态分析

• 五、大客户保险需求分析

• • 1. 私企老板
• • 2. 高管
• • 3. 富一代
• • 4. 富太太
• • 5. 拆迁户

• 6. 高薪阶层

  案例：私企老板面临的环境及他的需求和期望

  互动：现场研讨各类客户需求期望并发表点评

  工具展示：客户需求期望自测表

• 第二讲：客户打开的正确方式

• 一、客户预判之十大保险需求

• 二、大客户保险需求分析

• • 1. 人人都需要的保险配置
• • 2. 中产保险配置需求

• 3. 大客户保险配置

  互动：十大保险需求提问及互动

• 三、需求分类及排序

• • 1. 十大保险需求呈现
• • 2. 十大保险需求的必要性和充分性

• 3. 需求紧急顺序匹配

  案例：不同家庭沟通保险的前后顺序

  研讨发表：结合公司主销产品做优势及需求匹配

• 四、客户打开的正确方式

• 五、建立信任

• • 1. 信任柱
• • 2. 信任积累
• • 3. 信任来源

• 4. “诚意邀约”方法及原则互动

  课堂演练：产说会诚意邀约话术

  课堂演练：个人营销预约邀约话术

• 六、有效提问

• • 1. 暖场类提问
• • 2. 信息类提问
• • 3. 确认类提问
• • 4. 期望类提问

• 5. 提问话术示例

  现场演练：客户营销问题设计及互动演练

• 七、用心倾听

• • 1. 心态
• • 2. 回应
• • 3. 肢体
• • 4. 黄金静默

• 5. 同理心

  案例：保险营销中成功的倾听案例展示和方法呈现

  互动：黄金静默使用演练

• 第三讲：签单利器助力合作共赢

• 一、行动计划

• 二、客户信息表

• 三、最高行动承诺

• 四、最低行动承诺

• 五、方案呈现

• 1. 如何突出优势

  • 1）公司主销产品优势提炼
• • 2.）优势如何转化为客户的利益

• 3.）展示客户利益的语言组织与表达

  案例：成功的客户利益展示案例

  互动：主销产品优势及客户需求匹配研讨发表

• 2. SPAR 呈现方法

  • 1）SPAR是什么方法？
  • 2）SPAR的意义和作用
  • 3）如何使用SPAR

  SPAR 现场演练：主销产品优势凸显研讨及话术演练

• 六、闭环追踪

• • 1. 做闭环总结的意义

• 2. 客户顾虑的解决方法

  • 1）客户顾虑和异议的差别
  • 2）客户顾虑的解决方案

  案例：成功的客户顾虑解决案例展示

  互动：就主销产品的客户顾虑，现场做顾虑解决

• 3. 总结万能公式

  • 1）闭环总结的作用
  • 2）闭环总结的公式和方法
  • 3）闭环总结案例呈现

  互动：学员现场写一段闭环总结话术，巩固使用。

• 第四讲：百万客户成功案例分享

  1 .5 分钟成交一名“我有保险”的百万大单

• • 2. 1 个月内的五张 100 万大单成功案例
• • 3. 搞定对保险有歧视的风投经理
• • 4. 大单经营的 KEYPOINT
• • 5. 与大客户相关的政策及保险法

• 6. 大单营销关键话术学习

  课后通关要点（1小时时间）：

• • 1. 邀约PPP原则及话术通关
• • 2. 客户需求及期望的影响因素
• • 3. SPAR呈现方法原理及话术
• • 4. 大单营销关键话术
• • 5. 与大单营销相关的政策及保险法