学习目标
- 1、掌握大客户营销的流程和步骤，做到操作既专业又有序；
- 2、掌握收集大客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找有效的依据；
- 3、学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升跟进效率；
- 4、学会如何进行目标客户识别，并且能够有效判断客户的未来潜在价值；
- 5、懂得如何理清客户决策流程，掌握处理客户关系，使销售行为达到最大化；
- 6、学会正确运用营销战术和技巧与策略，提升本行的竞争力；
- 7、学会增强对大客户的规划和协调能力，能够做好分析，从而与客户达成有效的共识。
课程大纲
第一讲：宏观趋势与财富
管理
转型意识
- 1.共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？
- 2.降杠杆，地产黄金十年已过，高净值客户投资何去何从？
- 3.新财富市场，对中国未来的深远影响及未来财富趋势格局
4.高端客户财富管理的四个阶段
- 1）财富积累
- 2）财富保护
- 3）财富增值
- 4）财富传承
第二讲：大客户的“两访一活动”流程梳理与管控技巧
- 1.面访——营销切入话题提炼、产品推荐建议、营销理由及话术、客群偏好及其他
- 2.电访——规定数量，更要强化质量、联系频度，联系质量，决定客户归属
3.财富客户活动及活动目标（结果为导向）
- 1）确保“获客”与“存量”同步同频
- 2）敢于向营销活动要产能，要效益
- 3）强化营销活动细节创新
第三讲：财富管理重点客群分类及经营维护策略
- 1.私营企业主
- 2.企事业单位高管
- 3.拆迁户
- 4.专业投资人
- 5.大额定期客群
- 6.财富临界客群
7.他行贵宾客群
经营维护策略：
——建立客户资料库：对客户进行标记、区分，完善客户信息。
（利用好现有的平台系统）
——分管客户维护：根据销售和服务等情况分配客户负责与对接，各自分管客户的维护。
——做好销售推进：制定销售流程，有效地进行销售推进，逐步筛选、成交客户。
——做好销售服务：对负责的客户做好售后服务工作，确保客户满意度。
——做好售后机制：制定计划，定期对客户进行回访、了解客户的状况与需求。
——做好反馈机制：建立机制，接受客户对产品售后和服务的投诉建议等反馈。
——做好回馈机制：建立机制，借助活动或定期进行客户回馈，来激活客户。
第四讲：财富高端客户经营的三个阶段
第一阶段：搭建获客渠道，瞄准优质客户
1. 品牌营销
活动，打开客户流量入口
- 2.贵宾客户MGM，带动价值客群增长
3.营造重点产品销售氛围，打开行外资金入口
第二阶段：向存量要增量
- 1.提前对接，了解重点客户资金使用计划
- 2.产品转向产品组合，利率转向综合收益
3.重视存量客户盘活的两大关键指标“复购率”与“覆盖率”
第三阶段：做好财富客户经营，提升交叉销售率
- 1.合理排兵布阵更重要
- 2.财富客户经营，管理者给方法，员工重执行
第五讲：从生命周期看财富高端客户营销管理与低利率下的财富配置必要性
- 1.—生命周期假说理论解读
- 2.人生七张财富管理表概述
3.人生不同阶段财富配置原则
- 1）创富、传富、留富
- 2）单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期
- 3）投资期、理财期、规划期
案例分析：财富客户管理探讨
4.银行低利率下行财富管理分析框架
- 1）当下的理财惯性和未来低利率趋势
- 2）低利率的影响
- 3）理财方式和理财方法思路的转变
5.银行利率下行趋势下资产配置的原则
- 1）安全性
- 2）稳健性
- 3）流动性
6.银行利率下行趋势下财富配置方法
- 1）“三权统一”
- 2）保险
- 3）信托
第六讲：当前市场分析与展望
- 1.三重担忧：三重压力担忧、流动性担忧、黑天鹅担忧
- 2.政策应对：短期稳增长、长期转方式
- 3.资本市场：企业利润、信用环境、情绪影响
- 4.经济增长动能转变路径：出口时代-投资时代-消费时代
- 5.当前主要的经济问题：短期（房地产）－中期（产业升级）－长期（人口老龄化）
- 6.资本市场迎来新的使命：助力经济能力转变、金融市场的变革
第七讲：资产配置在资产管理中运用
- 1.资产配置模型：不同投资组合比例在不同高端客户中的运用
- 2.资产配置落地流程：邀约－面谈－实施－跟踪
3.资产配置面谈营销：标准普尔、理财金字塔的运用
课程总结