四步为赢—高净值客户分层营销实战

课程概览

学习目标

• 落地性：打造理财经理差异化经营高净值客户的基本能力

  破冰点：突破理财经理拓展和维护高净值客户的瓶颈

  实践性：提升对高净值客群的经营维护能力实现产能飞跃

课程大纲

• 第一单元 四象限营销法则操作流程

• • 1.两大维度四大象限客户分层经营法则
• • 2.四步为赢—私人客户分层迁徙提升策略
• • 3.分层营销解决从价格到价值的经营模式
• • 4.重新定位分层制定个性化经营策略方案

• 第二单元 私行客户四象限客户营销及策略

• • 1.分层经营实现产能落地

• 2.如何分层—-四象限客群分析及操作

  • 1)一象限：关系黏度最高&价值贡献最大
  • 2)二象限：关系黏度较强&价值贡献一般
  • 3)三象限：关系黏度一般&价值贡献较低
  • 4)四象限：关系黏度最低&价值贡献为零

• 第三单元 四象限营销法则实战

• • 1.第四象限私人客群营销策略之初级阶段
• • 2.第三象限私人客群营销策略之发展阶段
• • 3.第二象限营销策略之建议阶段
• • 4.第一象限经营策略之价值落地阶段

• 5.分层经营解析要点：

  ?四象限分层推进迁徙营销法则

  • 1)客群特征
  • 2)引导目标
  • 3)经营策略

• 第四单元 分层营销实战投巧

• • 1.掌握5个step 分层营销关键点

• 2.客户分层营销“3P”抓手落地

  • 1)过程

  管理

  Process

  三访覆盖率

  三访成功率

  活动有效率

  • 2)客群管理（People)

  四象限客群转化率

  客户关系量化管理

  获取销售机会的成功率

  新客户转介

  • 3)产品管理（Product)

  资产配置率

  重点产品覆盖率

  偏离度

• 第五单元 客群角色分层及实战案例分析

• • 1.企业主
• • 2.专业投资者
• • 3.全职太太
• • 4.对公转介客户
• • 5.亏损客户
• • 6.代持客户