课程概览
系统性
中心
...
融资类
理财类
结算类
课程大纲
模块一：机构类客户概述与商业银行营销机遇
一、政府机构类客户概述
- 1、定义和分类
- 2、财政国库收支架构
- 3、财政国库账户体系（五大类账户）
二、财政收支资金流转与沉淀（分析存款沉淀在哪里）
- 1、税收收入
- 2、非税收入
- 3、“五险一金”等专项资金
- 4、特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）
- 5、政府性基金等其他资金
三、商业银行营销机遇
- 1、财政收支
- 2、预算单位收支
- 3、国库券和政府发债
- 4、学校、医院
5、事业单位与社会团体等
案例：发债项目营销与存款配置方案
政府平台融资贸易背景解决方案
某银行国有医院综合营销方案（智慧医疗+流通企业融资）
模块二：机构类客户特点与重点客户选择
一、机构类客户特点（略讲）
- 1、地位特殊性
- 2、行业垄断性
3、 管理
系统性
- 4、职能强制性
二、最新政策要求
- 1、相关政策解读（集中支付、专户清理、国地税合并、社保统筹等）
2、新政下的业务机遇
非税代收的意义、社保资金管理变更带来的业务机会分析...
4、社保统筹关注要点
社保省级统筹带来的主要影响
省级分行营销要点
地市业务机会分析
地市分行主要工作
......
三、机构类重点客户选择
- 1、财政（国库单一账户、财政专户）
- 2、五险一金
- 3、政府性基金
4、 招投标
中心
- 5、医院、学校
- 6、政府平台
- 7、预算单位
8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析
公安系统营销案例
法院系统营销案例
检察院业务机会分析
交通水利部门存款情况
街道社区资金变化
...
模块三：机构类客户需求挖掘与营销创新
一、客户需求挖掘技巧
1、客户需求概述
马斯洛需求原理
现实案例：一条社保资金招标公告带来的二重业务机会
（招投标中心营销方案+投标方营销方案）
2、客户需求剖析
融资类
理财类
结算类
管理类：账户管理、流程优化...
延伸类：贸易背景、美化报表、增加销售、降低成本、情感需求、巩固产业链、股东需求...
相关案例：
- (1)融资类：传统供应链业务升级解决中间商融资难题
- (2)理财类：高收益低风险理财方案
- (3)管理类：流程优化营销案例
- (4)延伸类：平台合规融资创新方案
某银行PPP项目资产出表方案
增加销售收入和利润服务方案
降低成本服务方案
巩固产业链案例
他行情感类营销案例（2个）
二、机构存款营销要点
- （一）传统营销利弊分析
- 1、实权人物建立关系
- 2、请客送礼、解决客户子女就业
3、背后补助费用
- （二）升级建议
- 1、如何关系营销
- 2、如何挖掘需求
- 3、如何设计方案
4、如何参与招标
案例：某银行公积金账户的开立
招投标中心保证金存款营销案例
某银行如何确保招标项目中标
他行机构类客户营销体系搭建思路
模块四：他行机构客户营销实战案例解读
案例：政府盘活预算资金带来的业务机会
案例：某政府环保拆迁项目融资解决方案
案例：四川某国有银行教育系统整体营销
案例：某银行县级政府平台融资解决方案