学习目标
学习市场信息收集和分析方法，建立市场信息渠道
学习三张地图（市场地图、项目进展图、客户关系图）内涵和背后的逻辑
通过现场练习三张图，梳理本区域市场规划，加强业务管理
梳理市场机会点，形成市场项目，支撑公司业绩
强化公司的客户布局与产品布局，形成互锁机制，两条腿走路，确保市场稳健经营
掌握一套从“市场洞察-机会点识别-客户与产品布局-目标制定-目标分解-任务执行”的经营流程，从整体上来理解公司的市场经营
掌握制定业务单元部门目标和重点工作任务的方法与工具
课程大纲
市场信息收集和分析
一、信息基本理论及基本流程
- 1.市场规划需要哪些信息
- 2.市场信息来源渠道
- 3.如何开拓市场信息渠道——“六度分割”理论
- 4.市场信息的收集与甄别
- 5.市场分析方法（PEST、SWOT、波士顿矩阵等）
- 6. 市场地图
二、市场洞察五看（看行业、看客户、看对手、看自身、看机会点）
- 1.市场地图：包括哪些内容
2.项目进展图：项目里程碑
管理
- 3.客户关系图
- 4.画出本区域的市场地图，列出本区域的重点项目及里程碑
- 5.现场案例演练与研讨
- 6.市场机会分析
三、客户投资分析（市场总空间）
- 1.可参与空间分析
- 2.目标市场分析
- 3.销售机会分析
- 4.定位与长期规划
四、战略解读，业务单元在公司价值链的位置
- 1.业务单元的愿景、使命、定位
- 2.业务单元定位、愿景、职能规划、长期（三年）规划
- 3.客户管理与客户布局路线图
五、客户组织关系分层分级：S级、A级、B级、C级
- 1.客户组织客户关系评价标准
- 2.对现有客户关系进行评级
- 3.重点客户突破与布局路径：空白、突破、深耕、战略合作
- 4.产品布局及突破路径
六、现有市场产品的所处生命周期分析（导入期、成长期、成熟期、衰退期）
- 1.基于客户需求和客户突破对产品的要求
- 2.产品路线图规划（规划-样品-试产-量产-新品上市）
- 3.新产品突破与客户突破时间与节奏互锁
- 4.短期目标与经营指标制定
七、高效率的目标制定是绩效提升的前提
- 1.白龙马和磨驴的区别，如何激发向高目标挑战
- 2.制定有效目标的工具：SMART
- 3.练习：业务单元年度目标制定（战略指标、经营指标、管理指标）
- 4.业务单元任务分解
八、业务单元目标实现路径
- 1.业务单元实现目标的经营策略/重点举措
- 2.年度经营目标分解：分区域、分客户、分产品、分月度
- 3.目标分解：分解到支撑达成的重大项目
- 4.确定重点任务，制定具体行动方案