学习目标
- 1、当我们在销售上遇到前所未有的困难时，尝试回到产品的本源、营销的本源去思考问题，去寻找方法；
- 2、这是一个跨越与颠覆的时代，所谓的经验、专业往往会成为我们的禁锢，尤其是在这样的非常时期，常规的手法或许已不能解决问题。
不妨尝试新的方法。
也就是所谓“跳出三界外，不在五行中”；
- 3、销售不畅，不是营销部单方面的问题，而是一个系统的问题。
所以，场景打造、招商、运营、物管等方面，如何助力，如何配合销售，是一个相当重要的环节；
- 4、当前商业地产的买单客户是多元化的，有时会超出我们的想象，所以，“羊毛出在牛身上,让猪买单”的案例值得我们学习；
课程大纲
专题一：当前经济形势之下，从商业综合体的本质解读面临问题的必然性。
一、回归商业综合体的本质去谈综合体营销
从政府需求、土地性质、企业财务状况、市场认知、人才配置、营销成本等方面解析当前商业综合体的本质，剖析目前真实存在的问题与原因。
综合体物业类型的系统观。
理解物业类型之间相互关系，从复杂而有序的关系去看商业地产销售。
如何从商业综合体的全局去配置可售型物业面积，商业综合体的立足点与平衡点在哪里？
重点针对可售型的写字楼、公寓、商铺、车位在未来运营中遇到的各种问题，从而倒推销售期间应考虑到的本质问题。
二、当前经济形势、商业地产形势（运营、销售）对商业综合体的威胁与机会
重点针对商业资产与办公资产。
三、国家颁布：“不得新建500米以上建筑，严格限制新建250米以上建筑”，意味着什么？
政策解读：
四、回归营销的本质：对商业地产除了分销渠道，传统营销真的是一无是处了吗？
写字楼、商铺的销售举步维艰，除了分销，还是分销，甚至开发商被分销捆绑裹挟，同时还要以超低价为代价，且还不一定能卖掉。
当一个项目的营销到了这个地步，如果不想就此坠落，那么就需要停止脚步，从头开始思考了：
回归营销的本质：4P，如何为客户创造价值、创造新的价值
多个案例详解。
专题二面临销售瓶颈，方法总比困难多
商业综合体的办公、车位、公寓，一直以来都是开发商的痛，也是政府的痛。
尤其在当前痛定思痛的时候，我们有必要放下规则、放下经验，大胆尝试“非常时期，非常做法”。
一、重点：如何用非常手段巧妙转化产品功能；
案例说明
二、如何巧妙政府政策，巧妙招商，巧妙销售；
案例说明
三、如何与政府创造“新政策”，利于销售
四、没有客户，如何创造客户
五、重点：没有客户，如何“挖墙脚”
六、如何向产业地产抢客户
七、写字楼销售如何巧妙利用包租公司、包销公司
八、销控的技巧
九、租赁与销售的角色转换
专题三：物管、运管、招商是实现销售的助推器
一、从体验式物管、体验式运营，促进商业地产体验式营销
二、品牌物管公司、品牌运营公司的重要性
三、即便是甩卖资产，物业
管理
与运营管理也是重要的加分项
四、销售与招商的关系：每个销售员都要懂招商、理解招商
五、招商先行，是实现商业地产销售的“铁律”；
“泛招商”是核心
专题四社区商业的价值重塑与销售关隘打通
一、社区商业的价值重构与未来趋势
二、社区商业的运营、招商、销售：“三人行”的价值艺术
三、社区商业：如何定位，是成功与失败的源头
- （一）社区商业与综合体的城市价值博弈
- （二）规划设计，才是社区商业定位的关键践行者
- （三）包装趋势：综合体商业
- （四）新玩法、新趋势：文旅商
- （五）回归投资的本质：能赚钱的铺，就是好商铺！
专题五：公寓、车位：如何让难销的“鸡肋”变成好销的“鸡腿”
公寓：
一、钻石就在家门口：客户往往超出预想，往往就在咫尺之遥
二、LOFT与SOHO各有长短，同样适配不同高值客户的需求
三、定价、调价，在“鸡肋”与“鸡腿”之间，大有学问
车位：综合体销售的最后一击
- （一）视企业财务状况采取不同策略
- （二）视城市、地段及项目评级采取不同策略
- （三）“卖相不好”，是目前综合体车位销售的普遍短板
- （四）车位销售，规划先行，服务托底
专题六反省：在项目开发期间如何为后期销售加分，规避“埋雷”
不要怪时势，不要怪政府，一切问题都在源头：
一、拿地时候的预见与决策
案例：从拿地预见销售，并采取铺路措施
二、规划设计埋下了多少“雷”
三、施工质量是如何保障的？
四、哪些成本不该省？
五、预则立：产品定制化：圈定高定客户
六、预则立：工抵房，从开始就要谈好
总结：认清本质，摆好心态，顺势而为；
全局观，一盘棋；
要么杀伐砍断，要么论持久战。
当下及未来的商业地产销售注定是持久战
舍与得之间的三个调节棒
肯定会有自持，如何把握可售与自持的比例；
肯定是要降价，如何界定升值型产品与
现金流
产品，如何把握比例；
肯定是要运营，肯定是要先垫钱，垫多少？是否可以转嫁给乙方垫？
整合资源，整售转让
心存感激，服务至上
对每一位租户表示感谢，
对每一个乙方、丙方表示感谢，
对每一个投资客表示感谢，
对每一个进来的过客都应该有一杯热茶，
感谢这个时代赋予我们“吃亏”的机会，不要浪费这一场危机！