学习目标
通过课程的学习，学会对公营销新格局与新思路；
小微客户营销思路与需求挖掘；
小微企业营销模型寻、获、赢等等。
课程大纲
课前思考：从控制走向赋能
如何创造并有意义
——创造新平台、激发新动力、体现新价值的相向能量赋予机制。
让组织成员最终从被动完成工作走向主动创造价值
案例：银行揽存众生相，营销者是冲锋将领还是交响乐指挥家
第一部分:对公营销新格局与新思路
商业银行对公营销现状分析
内部考核方式以存款为主
案例：焦头烂额的行长们与压力爆棚的客户经理
定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高
FTP主要盈利模式尚未发生改变
宏观经济
增长趋势对公司业务的影响
案例：聚焦国务院常务会议对2020经济预测
第二部分：小微客户营销思路与需求挖掘
1、信息为王，效率第一
如何从外部环境收集信息
P：政治环境
案例：聚焦元旦央妈降准对公司业务的影响
E：经济环境
S：社会环境
T：科技进步
案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目
如何从行业内部综合分析
客户需求
市场容量
竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情
管理
分析
龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
2、客户深度需求分析与挖掘能力
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定（非标）
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
注：可以把结算放进行业
讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户
企业融资最关心的核心要素分析
精准营销--目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
第三部分:环环相扣----小微企业营销模型寻、获、赢
1、寻客篇—如何掌握批量客户渠道
关于对公基础客群
发展对公基础客群的战略意义
营销对公基础客群的定位及方向
营销范式的重要性
寻客—如何掌握批量客户渠道
What潜在客户营销阶段分析
Why量质并举
Goal循序渐进，最终获得客户认可
How建渠道、定策略、立口碑
- （1）、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例：深圳税银数据平台获客及融资模式
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例：工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
- （2）、定策略
案例：以营销过程全方面讲述并模拟练习：（以园区渠道为例）
第一步：访前准备
第二步—初次上门
第三步—再次上门
第四步—跟踪反馈
TIPS:了解同业服务，对比我行优势
- （3）、立口碑
塑造品牌
打造平台
2、获客篇—如何挖掘新开客户价值
赢客篇—增强客户黏性
- 1）、开户前
告知客户开户须知
指引客户预约预审
- 2）、开户时
询问企业基本情况
快捷查询企业信息
初步填写KYC表格
归纳形成企业画像
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
- 3）、领网银
做好产品演示
需求切入聊天
找到决策关键人
- 4）、黄金期
持续跟踪客户
抓住痛点提升
积极快速落地
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力，三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力
1、寻客篇—如何掌握批量客户渠道
第一步：访前准备
第二步—初次上门
第三步—再次上门
第四步—跟踪反馈