学习目标
- 1.将产品利益与顾客需求合并，掌握销售技巧，提升客户成交率；
- 2.走出岗位营销误区，打开多面营销思路，做好转介联动；
- 3.建立客户关系，挖掘客户需求，找准营销关键点
- 4.提升客户识别与分析能力，找准营销优质客群
- 5.优解新媒体营销，盘活存量客户，突破业绩目标，实现营销多面开花
课程大纲
一、知己知彼，百战不殆
1、调整心态，做好营销准备
- 1）学习心态，不断学习产品知识与服务技能
- 2）服务心态，做好
客户服务
为基础
- 3）专业心态，站在客户利益出发实现共赢
2、了解自己，盘点现有资源
- 1）客户体量与核心客户
- 2）资产规模与AUM层级占比
- 3）权益适用客群与客群贡献度
3、了解外部，盘点周边环境
- 1）网点周边金融环境
同业AUM情况、产品优势、竞争优势等
- 2）网点周边居民/客群特点
- 3）周边优质客群及客群画像
优秀案例：走进社区，找出最有价值的他们。
小组作业：手绘周边1公里范围经营地图或者同业竞争地图。
二、抽丝剥茧，有效盘户
1、精准客户分析
- 1）贡献金融资产客户分析
- 2）存款客户分析
- 3）现有金融资产客户分析
2、打标签找出你需要的客群
- 1）系统标签、企微标签
- 2）漏斗筛选法
3、做出客群营销方案
流失客群、临界客群、代发客群、获超额收益客群……
客群营销
管理
四步曲：找客群做画像、配产品做计划、找渠道做规划、定话术防风险
三、客群营销，收割业绩
1、岗位联动，抓住流量客群
- 1）统一服务标准，提升客户好感度
- 2）统一营销方向，建立客户信任度
- 3）潜力客户跟进，引导深挖需求
营销技巧：SPIN技巧分析与运用
2、厅堂微沙，小规模批量营销
- 1）厅堂微沙的开展形式
- 2）厅堂微沙的流程与话术
- 3）常见的厅堂微沙主题
分组练习：自定主题，模拟一次厅堂微沙
3、电话营销，盘活你的存量客户
- 1）电话营销前的准备
- 2）电话营销的通用流程
营销话术：“五步法”搞定第一通营销电话
- 3）电话营销的小技巧
10个小小关键点，大大提升营销效率
微信营销
技巧：“数字+字母”，微信营销备注小技巧，让微信营销事半功倍
4、线下活动，提升目标客户粘性
- 1）客户回馈活动方案制定
- 2）客户生命周期表
5、营销技巧，产品优势取胜
- 1）FABE法则
- 2）找出你的产品亮点与卖点
- 3）做好深度KYC
分组讨论：一句话营销的关键点是什么？
四、综合
服务营销
关键点
1、营销触达关键点
- 1）进厅前、进厅后、办理中、办理后。
- 2、没有到厅堂的客户，如何触达邀约
3、服务动线升级营销动线
分组练习：画出你的服务营销工作引导图
4、客情管理，营销长线关键项
客户服务小工具：客户生命周期表，恰到好处的联系，让客情关系逐步升温
5、客户权益过多，筛选有效信息是关键
分组讨论：针对你的客群，筛出吸睛权益
课程总结分享及问题解答