学习目标
本课程通过两天时间，通过本次培训，重新认识保险的意义与功用，回归保险本源；
期交系统化运作解析：氛围营造、节奏把握、细节落地、文化建设、活动支持；
树立参训人员长效经营客户、精准营销的理念，学习基金、保险的多种营销技巧，把握开门红旺季营销时机，开门红、红全年。
同时通过话术解读、流程过关、角色扮演等教学手段，使学员快速了解原理、掌握方法、制定行动计划，从而达到学以致用的效果。
课程大纲
第一单元 回归保险本源—人生必备七张保单
一、人生必备七张保单—回归保险营销本源
1、人生中会经历哪些风险？
A、走的太早；
B、病的不巧；
C、学的太好；
D、活的太老；
E、赚的太多
现场分享—“死亡体验”对生命的触动
2、保险是什么？
A、帮助您创造大量的、急用的
现金流
（保障类）
B、帮助您创造持续的、稳定的现金流。
（理财类）
3、保险是风险
管理
的工具--人生必备的七张保单
第一阶段：单身期间
A、第一张保单:意外保险，为自己而买，让父母和所爱的人受益；
第二阶段：成家立业期
B、第二张保单:大病医疗保险，为自己而买，给所爱的人减负；
C、第三张保单：养老保险，30年后谁来养你？
这是我们不得不考虑的问题；
D、第四张保单：为财富提供保障的人寿保单；
E、第五、六张保单：子女的教育及意外保单
第三阶段：退休规划期
F、第七张保单：避税保单
第二单元 期交全方位营销技巧 --（一对一顾问式营销—面谈技巧）
一、如何进行一次成功的开场？
- 1、开场为什么会容易失败？
2、如何让客户一下子记住你？
——自我介绍的技巧
3、如何让客户喜欢你？
——寒暄与赞美的技巧
1、如何降低客户的防卫心理？
——道明本意的技巧
二、如何有效探询客户的需求及消费心理？
- 1、让客户讲出心里话——提问的技巧
- 2、刺激客户的表达欲望——倾听技巧
- 3、客户的行为会说话——观察的技巧
4、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型
S：现状问题打开局面，收集信息
P：难点问题帮助客户发现问题
I：确认性问题帮客户分析后果
N：示益性问题与产品链接
- 5、学员练习并编写话术模板
三、如何通过价值呈现吸引客户？
- 1、客户的购买满意度分析
- 2、客户的需求点组合
- 3、如何通过价值呈现切中客户核心利益点
五、运用成交技巧打中客户购买心理
- 1.客户的基本成交心理分析
- 2.基于客户心理的九大成交技巧
- 3.客户为什么会有不同意见？
- 4.如何处理客户的不同意见？
六、如何为后面的交往打下基础？
——道别的技巧
第三单元 期交全方位营销技巧 --（一对多活动营销）
一、客户细分与客户营销策
1、三大主流客群细分：
厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户开门红需求分析；
2、三大主流客群营销策略细分：
快速营销、邀约营销、活动营销。
二、以销售为导向--金融营销要解决的三个问题：
1、如何寻找并发现有价值的客户：
获客渠道：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、网络获客
2、如何吸引并拥有有价值的客户：
A、客户的个人需求与家庭需求分析
B、客户的利益需求与情感需求分析
- 3、如何长期、大量、持续拥有有价值的客户
- 4、传统营销VS新型营销的模式转变
三、保险营销成功关键要素
1.客户经理保险营销现况：
开口难、说明难、促成难
2.客户经理营销保险问题的症结：
A、对客户的需求了解不足
保险营销切入的逻辑—人生必备的七张保单
B、缺乏相关的工具与方法
3.银保客户分类与个性化营销
A、根据所办业务分类
B、根据根据理财习惯特征分类
C、按照性格分类
D、按照年龄层次分类
4.保险规划与客户人生价值链接：
A、家庭财务健康状况检查
B、风险管理分析
C、子女教育规划
D、退休养老规划
E、保值投资规划
- 5.保险营销常见客户问题与异议处理
四、期缴保险营销技巧及话术
期缴保险重要营销模式——活动营销
- （一）网点期交保险营销氛围营造：
1、硬件氛围营造：
A、临街氛围营造；
B、网点入口氛围营造；
C、柜面氛围营造；
D、贵宾室氛围营造；
E、外围造势
2、软件氛围营造：
A、氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作；
B、方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行；
C、培训氛围营造：培训技巧、培训课题设置、培训关键点；
D、荣誉体系氛围营造；
E、情感氛围营造。
3、营销氛围营造--“感官”营销策略
- （二）厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力
- 1、全员销售转变为协作营销
2、整体营销方案设计：人、财、物关键指标，目标倒推法 ，如何把握营销
节点
- （三）期交保险营销关键技巧--望闻问切验
- 1、客户识别技巧
- 2、需求挖掘的技巧
- 3、营销切入点的寻找
4、客户信息搜集技巧第三单
期缴保险重要营销模式——活动营销
- （一）活动营销—微沙、网沙、外拓
- 1、营销活动的核心：把握人性五大特点
- 2、活动营销原理：创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法
3、营销活动分类：微沙、网沙、外拓
A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；
B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；
C、外拓：片区、渠道、社团、移动互联网营销。
4、不同类型客群保险沙龙设计
- （二）活动营销督导—追踪大于激励
- 1、物质性激励的持久性；
- 2、差异化管理；
3、追踪方式：网点早夕会经营、沟通面谈，业务技能辅导、电话追踪、领导
陪防追踪、短信平台追踪、方案入围进度追踪、会议分析、检查误差
期缴保险重要营销模式——电话营销
- （一）电话营销之邀约
a)可邀约的客户
训练：电邀客户
b)邀约的技巧
训练：电话约见客户的理由
- （二）电话营销之沟通
c)切入主题前的方法
训练：新华期缴切入话题设计
d)激发需求的方法
e)产品展示的要点
3、保险是风险
第一阶段：单身期间
第二阶段：成家立业期
第三阶段：退休规划期